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神速でお客様が増える秘訣。その42 ”あなたの営業スタイルを知ること”

 今日、お客さまより嬉しい
お言葉を頂きました。

「高畑さんが毎日寄り添ってくれたおかげで、
本嫌いの私が、本を15分で一冊読めるようになりました。
 そして営業でも知識量が増えたことで、
成果が出ました。」。

 営業していて、本を読むのが遅いという困りごとを
解決できただけでなく、営業としての成果を
出して頂けたことは、「営業という仕事」をしていて
本当に嬉しいことです。

でも実は!

 私は最初この速読の営業が
とても苦手だったんです。

なぜなら、他人に寄り添う営業のスタイルが
できなかったからです

こんにちわ
神速でキメるセールスマスターの高畑です。

 今日は、私がどんなタイプにも営業が
できるようになった
「あなたの営業スタイルを知る」
ことについて書きます。

 これを読んでいただくことで
あなたは自分の価値基準だけでなく、

「あっ!この人と話が合わないのは
 こういうことだったのか!」

 相手の価値基準を理解できるようになり、
苦手なタイプのお客さまにも
売れる営業になれます。

 その秘密は営業マンの第一歩は
「自分を知ること」です。

そしてタイプ別マトリックスで
自分の強みを活かしながら、
弱点を克服することが大切です。

日本一家を売ることができたマトリックスとは?

私がこのように営業スタイルを
分析するようになったのは、

 売れない注文住宅の営業時代に、
営業の師匠の川原さんから

「高畑さんは自分の価値観を
優先しすぎて営業をしています。

個性を活かすのは大切ですが、
弱点を克服しないのは
営業マンとして最低です。」

とご指導頂きました。

 そこで、営業の現場で全ての
営業マンの接客を観察するようにしました。
そこで不思議なことに気づいたんです。

 私が苦手だなぁーと思うタイプのお客さまを
別の営業マンは苦労なく、
それこそ楽しそうに契約している。

 そこに疑問をもった私は、自分と契約してくれる
お客様との商談の流れや、
考え方などを分析をしました。

 そこで、自分と似ているお客様とは苦労なく
契約していることに気づいたんです。

 そうか!

人にはそれぞれ価値観や感じ方、
行動が異なり、意思決定もそれぞれ
違うんだ。 そうであれば、
その人に合わせたコミュニケーションを
取りながら営業をしていくことが大切だと
わかりました。

 それではその重要なポイントをお伝えします。

(出典:ネッド・ハーマンのハーマンモデルを元に作成)

 人の価値観は大きく分けると
上の画像の4タイプに分かれます。

 その4タイプの特徴と、営業場面での
強みと弱みを説明してきます。

論理型 
 このタイプは他人との競争を優先し、
何事も合理的に目標を達成して行きます。

 このタイプは行動がテキパキとしていて、
結果を重視するのですが、
雑談や雰囲気をなごます会話が少なくて、
合理的すぎて周りからは
冷徹な印象を与えがちです。

 実は私はこのタイプでした。
冒頭に書いた通りに、人に寄り添うことが
苦手な営業だったんです。

冒険型 
 このタイプは他人から認められることを
優先し、目立ったり注目されること
のために頑張ります。

 このタイプは話題も豊富で、
有言実行で勢いがあるのですが、

 勢いがすごすぎて、本当に大丈夫かな?
とかこの人に任せて本当いいのかな?
と思われることがあります。

 感情型 
このタイプは他人の気持ちを優先して、
争いが嫌いなので何事も穏便に
済まそうとします。

 このタイプは周囲への気配りもできて、
和気あいあいとしているのですが

自分の意見がなく、
優柔不断と思われがちです。

堅実型 
 このタイプは自分の理論、理屈を
優先して何事にも、エビデンスや分析を
することが得意です。

 このタイプは失敗を嫌い、まさに石橋を叩いて渡り
安心感、安定感はありますが、
行動がゆっくりで何を考えているか
わからない時があります

 このように人の価値観というのは、
「十人十色」なので、
自分の価値観を基準として判断すると
相手や状況によっては
それは弱点となり、失注やトラブルを引き起こします。

 ただ、逆を言ってしまえば、
あなたが自分の価値基準だけでなく、
相手の価値基準を理解できるようになれば、

 苦手なタイプのお客さまにも選ばれる営業となり
豊かな営業人生をおくることができます。

 まずは相手の態度や雰囲気を
褒めることからスタートしてみましょう!

私は論理型なので
「高畑さん。いつも結論を重視した
わかりやすい説明をしますね」と
言われると嬉しいです!

 最後までお読み頂きまして
ありがとうございました。

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