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神速でお客様が増える秘訣。その45 ”まだお会いしたことがないお客さまを想像する”

 今日、私が大手住宅メーカーで注文住宅の
営業をしていた時の部下から、
朝の6時30分に、

「店長!ちょっといい?カタログの資料請求を
してきたお客さまからのアポイントが
取れないんだけど、どうしたらいいか教えて!」と、

 まぁいつもように突然に、
こちらの都合も関係なく電話がありました。

 こうやって、自分都合で相談をしてくるのですが、
今でもこうやって頼ってきてくれるのは、
お役に立てているのかな?
と有難い気持ちにもなります。

 そこで今日は”まだお会いしていないお客さま”
へのアプローチ法について書きます。

 これまでの私のブログでも書きましたが
下の画像のように、自分の価値観だけを優先して
対応していただけでは契約率は
2割から3割の平凡な営業成績になります。

 自分と違う価値観のお客さまを想像して
お客さまがなぜ?
この資料を請求したのか?を考えて、

 お客さまの思考に寄り添うことで
次回のアポイントにつながるチャンスを得ます。

 もちろん「相手の身になって考える」なんて、
実際にはできません。

 なぜなら?
あのアルベルトアインシュタインの
言葉にあるように

 人はそれぞれの偏見という
色眼鏡をかけて世間を見ているからです。

 でも「相手の立場になって考える」ことは
できなくても、寄り添う努力はすることができます。

 今回のケースだとまだお会いした事のない
資料請求をしてきたお客さまですから、

まず自社のカタログが、どのタイプの思考や
感情にフックできるように
作られているかを分析しておくことは
いうまでもありません。

 そして、まだお会いもしたこともない
お客さまがなぜ?この資料を請求したかを
イメージします。

 先程のハーマンの「4タイプ」別に
イメージをすると、

 キャンペーンなどの情報請求は
”お得感”を重視する「論理型」

 構造や性能などのテクニカルカタログ請求は
 “間違いない買い物”をしたい「堅実型」

 実例集などの購入した
“お客さまの声”の資料請求は「感情型」

 
 外観集や内装カタログなど
“見栄えを重視”した資料請求は「冒険型」 

 このように資料請求の内容からも
まだ会っていないお客さまを想像して、
アプローチをすることができます。

 「いやいや。こんな風にすぐに
考えられないよ」と

 思うかもしれませんね。
もちろんすぐにできないかもしれません。
でも、人には「相手を見る」という
能力は必ずあります。

 日常から自分の周りの人が
どのタイプが一番強いだろう?

と意識をするトレーニングが大事です。
話し方、あなたへの態度、
画面上での動き、スピード感を意識してみましょう。

 その結果、お客さまの方からまだ会ってもいないのに
”この営業マンは気が利く人だな。

 一度会ってみたい”とこちらから連絡しなくても、
電話や、メールなどで連絡がきます。

 お客さまから主体的に連絡があれば、
営業としては決定率が一気に高まります。

 その普段のトレーニングとして
もし参考になれば、

 「人生で一番高額な買い物である」
と言われる注文住宅の営業をしていた

 売れない平凡以下の営業マンだった私が
お客さまの価値観や優先順位を
意識して寄り添うことで

 日本一家をする営業マンになった時に
作り上げた。「誰にでもできる4タイプの分析法」
をまとめた小冊子があります。

 有名なアニメのキャラクターのイメージを
例にして書いていますので、
誰にでもすぐに実践できます。

 ごめんなさい🙏
ご興味のある方みなさんにご購入いただきたいのですが、
営業を一緒に勉強する仲間向けに作った
小冊子なので、数もありません。

残り14冊だけありますので、
もしご興味のある方がいらっしゃいましたら、
こちらをご覧ください 

ttps://www.reservestock.jp/stores/article/26346/42739

 最後までお読み頂きまして
ありがとうございました。

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