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神速でお客様が増える秘訣。その47 ”相手に響くプレゼンテーション術”

 先日、私が教えている速読の生徒さんから
「あきらめずにトレーニングを
することで読書が楽しくなりました!」
とメッセージを頂きました。

「ほんとに嬉しい!です」

 営業としてお客さまがが成果を出して
頂けた瞬間、この仕事をしていて
感謝の気持ちが溢れます。

 神速でキメるセールスマスターの高畑です。

 でも実は、この生徒さんは、最初なかなか
伸びませんでした。

 私には、他の生徒さんみたいに、
新しい読み方踏み出せないと
おっしゃっておられました。

 でも、その方の個性を理解して寄り添うことで、
速読ができるようになられました。

 そこで、今日は「相手に響く」
プレゼンテーションについて書きます。

 同じことを伝えるにしても
お客さまの意思決定の際の優先順位や
スピード感は人それぞれです。

 プレゼンテーションは
お客さまにその価値を伝えるものです。
自分本位の伝え方をしていては営業として失格です。

 これを読んでいただくことで、
「なるほど!あの人にはこのように
伝えればいいんだ!」と
気づいてもらえるようになります。

 大手の住宅営業マン時代、
わたしは会社が決められていた通りの営業トークを
やり続けました。いわゆるマニュアル通りの
セールストークです。

 これさえやれば売れるからと上司から
指示をされて、その通りに話せば
たしかに、まぁそれなりに売れました。

 ところが、大手ハウスメーカーを辞めて
中堅のメーカーで営業をすることになった瞬間、
売れなくなりました。

 なぜか?

 これまでは大手ハウスメーカーというブランドと
その商品力で売れていたからです。

 大手メーカーにいてそこそこ売れていたから、
中堅メーカーだったらもっと売れるだろうと
甘い考えだった私は、このままだったら
生活ができないと必死で

 なぜ?お客さまがその会社を選んだのか。
たくさんの本や情報を調べました。

そこで気づいたんです。

リアルなお客さま声は
会社でも、性能でも、価格でもなく
「担当者が信頼できた」
これがずっとランキングされているんです。

 私の営業の師匠の川原さんからも、
こう教えて頂きました。

 売れるためには
「お客さまを知る努力をし続け、
気の利いた営業マンと
思っていただくことだ」と。

だから私は
主語を”IからYOU”に変えて、
タイプ別のコミュニケーションスキルを
取り入れました。

 そしたらそれまで全く売れなかった私が、
全国一位の営業成績になれました。

 このタイプ別のコミュニケーションスキルは
プレゼンテーションの場面でも、
あなたにとって、強力な味方になります。
それを4つのタイプ別にまとめてみました。

論理型
 このタイプは結果を重視するので、長話が嫌いです。
ですので「結論」から入ります。

例えば
「今回のプランでお伝えしたいのは
この3つです。だと考えています。
それでその根拠について説明させて頂きます」

というように、一切前置きをせずに
本題に入っていくと、
「おおっ!こんなにストレートに話す
営業マンはできる人だな」と思ってくれます。

堅実型
 このタイプはこれまでの過程や順序を大切にするので、
これまでの振り返りなどが必要です。

・前回までの振り返りをする
・現状のプランの問題点を確認する
・その問題点を解決する提案をする。

 そして次回のアポイントを確実にとって、
今日のプレゼンをまとめた資料を
メールや手紙で報告する。
このような問題解決の
プロフェッショナル性を求められます。

感情型
 このタイプは「他者軸」なので、自分で話を
聞いて自分の意見を話すことはありません。

・この提案は家族に喜んでもらえるかな?
・みんなに受け入れられるかな?

と独りよがりで話すことはないので、
決定権のある人と次回お会いできる
もようなアプローチが必要です。

例えば、新しいモデルハウスに家族一緒に誘うとか。
一緒に体験会に参加してもらえるように
促すなどです。

冒険型
 このタイプは「飽きっぽい」のと
「自分が目立ちたい」のが特徴です。

 突然結論から話すと、
「なんだ偉そうに」思われがちですし、
長々と説明すると「長いなぁー」と
思いながらほとんど聞いていないので、
サプライズから入る提案が必要です。

 「実は!まだ内緒ですよ!
来月、業界初の新商品が出るんです。」、

「これまで業界を刷新するアイテムで
あの有名人のあの方もおすすめされています」

などの勢いのあるプレゼンが必要です。

 このようにお客さまのタイプ別に
響くようにプレゼンテーションの方法を
変えることで契約率はグッと高まります。

 ぜひこの傾向と対策のシートを見ながら
みなさんの営業活動やコミュニケーションに
役立てて頂ければ幸いです。

 最後までお読み頂きまして
ありがとうございました。

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