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神速でお客様が増える秘訣。その49 ”お客さまの代わりに購入しなさい”

 

 実は今日、営業の師匠の川原さんが塾長を
務める経営塾である仲間と
新しい事業をするために合同会社を
立ち上げる申請をしてきました。

 名古屋に来て初めて市役所にいったのですが
日本と西洋が折衷された建物が素晴らしかったです。

「いよいよ!私も会社を起こすのか!」と
期待と不安のまさに、ワクワクの感情を感じていました。

 その気持ちを感じながら、商売の原点とは?
2年前に師匠から教わったことを思い出しました。 

 今日は、商売や営業の原理原則は
どんな時代でも変わらないのは
「お客さまの代理人」であるという
学びについて書きます。

営業マンは誰の代理人か?

 学歴無し、金無し、人脈無しだった
師匠の川原さんが7社の会社を起業し
154事業を成功させてきた秘密は、

 営業マンそして商売人としての
原理原則を貫いてきたからだと
いつも教えてもらっています。

 どんな時代でも売れている営業マンは
売れ続けるし、儲かっている商売はある。

 その原理原則が
「私はお客さまの代理人である」
という思考です。

 それは世界の商売における原点の思考です。

 昔から狩猟型であろうが、農耕型であろうか、
自分の食べる物を自分で狩ってきたり、
自分で育てて食べてきた。

 ところが中に狩りが上手な人、
米が作るのが上手な人が出てくる。
上手というのは、自分が食べる以上の
分が狩ったり、作れるということで、

 その得意な人は余った分を腐らしたり、
捨ててしまっていた。

 そしたらこの現状を見て、作るのは苦手だけど、
これを売ろうと考えた人がいた。

 「あなたの余っている肉と
こちらの余っている米を代理で
交換しましょう。」と提案した。

 これが営業や商売の原点だと教えてもらいました。

 川原さんから、愛知県内で大手コンビニのFC店を
を経営していた時のお話をお聞きしました。

 川原さんは、本部から「これを売れ!」と言われても、
それが、お店にくるお客さまに必要なければ
仕入れないと決めておられました。

 だから本部とも喧嘩をされたそうです。
「キャンペーンだからこれを売れ!
ここの棚にはこれを置け!」と
言われるがでもお客さまためにならないなら
仕入れをしませんでした。

 おにぎりを仕入れる時も、新商品が出たから
他のお店で売れているから、仕入れるのではなく
このお店にくるお客さまを見ながら、
どんな具材のおにぎりが必要かを
調べてから仕入れるおにぎりを
決めていたそうです。

「だから高畑さんは売れないんです」

 私は、大手のハウスメーカーで
いわゆる売れない営業マンでした。

 なんとか売れたい私は師匠に
会社から、今度の新商品は

「他社より優れているから」

「工期も早くて経費がかからないから」

「受注額も大きくなるから利益があるから」

 これを売りなさいと言われています。

 ところが、お客さまに薦めるけど売れません。
どうやって売ればいいかを相談しました。

 その時に師匠にこう言われたんです。

 「営業マンとは代理人です。
では?誰の代理人と思いますか?」
と問われて

 「えっ?代理人?」
そんなこと考えたことありませんでした。

「やっぱり会社の代理人だと思います」
と伝えました。

 そしたら師匠より

「だから売れないんです!
営業マンはお客さまの代理人です。

 高畑さんがお客さまの代わりに
◯◯ホームを代わりに仕入れて
それをお客さまに売る覚悟が必要なんです。

 その覚悟があるからこそ
お客さまに買ってもらうために

お客さまの困りごとを解決したり
お客さまの要望に応えるために

真剣にプランを書いたり見積もりを
作ることができます。

そしたら売れるようになります。」

 それまで私が売れなかったのは
会社からのノルマというプレッシャーや 
給与や自分の立場ばかり考えて営業を
していたからです。

 そしてたった8ヶ月でびっくりすることが
起きました。

 師匠から教わった「お客さまの代理人なる」
この意識を持ち、お客さまと向き合うことで
全国でビリだった営業だった私は、全国一位に
なることができたんです。

 これまで7社154事業に携わり、
「営業とはお客さまの代理人である」。

 
 この原理原則を貫き成功されてきた。
師匠のセミナーが11月20日にあります。

 師匠が全ての事業に成功されてきたのは
お客さまの困りごとは何か?を考え続けて
そして解決できる商品やサービスを仕入れて
売ってきたからです。

 その秘訣を学べます。
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