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  • わらしべ商人倶楽部
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営業にとって必要な4大スキルの1つとは?

最近、週に一度は注文住宅営業をしていた時の
女性営業から電話があります…。

内容はいつも商談がうまくいかなくなった時😀
「店長ごめーん。今いい?
今競合している会社に負けそうやねん
相談乗って!」と急に電話がかかってきます。

まぁ頼りにされているのは嬉しいものです。

 あなたの個性を活かし神速で結果に導く
ACSセールスコンサルタントの高畑です。

今日は営業にとって必要な4大スキルの1つである

「傾聴」が得意な人と不得意な人

について書きます。
さて、今日の相談は

「もう何度も商談をしていて、他社との比べて
そろそろどの会社で建築するかを決めると
おっしゃっているお客様から

〇〇ホームさんは

なぜ?これが標準仕様じゃないのか?
他社と同じ設備にしてらいくらかかるか?
価格を抑える為に仕様を下げることはあるか?
契約した後、値上げをすることあるのか?

って言われてて、多分他の会社から
確認した方がいいですよって言われて
聞いてきてると思う。
このままじゃ他社に負けてしまう
どう対応したらいい?」

とのことでした。

この内容を聴いて
私も昔、こんなふう思ってたなぁーって
気持ちはわかります。

実は彼女には営業として大切なスキル
が足りていないんです。

それが

傾聴力です

傾聴力とはただ単純に話を聞く能力を意味するものではありません。
相手の表情や仕草などにも意識を向け、
本当に伝えたいことを引き出す力を「傾聴力」と呼びます。

言い換えれば「言葉の意図を深く読み取る」力です。

彼女は、お客様が

なぜこのような質問をしたのか?
何かご不安なのか?

お客様の立場になって考えれていないんですね。

他社に契約を持っていかれそう
自社の弱いところを指摘されている

と自己都合になっています。
大切なのは、繰り返しますが

「言葉の意図を深く読み取る」ことです。

ただし

この「傾聴力」を身につける為には
個性によって向き不向きがあります。

自分の個性と向き合う必要があります。

実は彼女はとても傾聴が苦手な個性です。
それをACS診断を使って説明したいと思います。

ACS個性診断とは

個性診断は、一人ひとりの個性(主にコミュニケーション力)を
数値化・体系化できるアセスメントツールです。
 その人の発想パターンから考え方や感じ方の特性を
客観的に捉えることができます。

コミュニケーション構造分析テスト(以下、ACS)といい、

  • 120問の簡単な質問
  • 「はい・いいえ・どちらとも言えない」の三択で回答
  • テスト時間は7分ほど
  • 料金は診断結果の解説を含めて6600円です。

ACS(コミュニケーション構造分析)テストとは

ACS(Analysis of Communication Structure)はカップルカウンセリング先駆者の和田真雄先生が、「個性論」という考え方のもと、計量心理学の権威である村上隆先生と日本心理学会で発表している科学的根拠のある心理テストです。

一般の心理テストがEQ「行動特性」を測定しているのに対し、ACSはCQ「発想パターン」を

測定しているのが特徴です。

営業にとって大切なスキル「傾聴力」に大きく
影響を及ぼす個性の一つが時計の針の9時の
方向の“創造性”です。

創造性とは?

物事を自分で考える傾向が強いか、指示待ちになる傾向が
強いかどうかの要素です。

高い人の特徴

  • 常に自分なりの考えがある
  • 新しいことや困難なことに積極的に立ち向かう
  • アイデアがどんどん浮かぶ
  • 人の意見を聞かない傾向が強い

真ん中22くらいの人の特徴

  • 普通が一番いいと思っている
  • 世間の価値観や考え方が、自分の考えになっている
  • 自分の言動を、一般的な価値観や評価を基準にして
    決めることが多い

低い人の特徴

  • 周囲の意見や常識を優先させる
  • 具体的指示が多い
  • 他人からの指示や意見を素直き聞ける

下のグラフは彼女のグラフになりますが
ご覧の通り、創造性が36とかなり高い数値となります。
営業として創造性の高さは武器にもなります。

どんな不利な状況になっても考えて
アイデアを出して立ち向かえる力は
大切です。

でも営業にとって
お客さまの話を聴くという面では
創造性の高さは不利に働きます。

彼女は、お客さまから出てきたメッセージや
サインを、その真意を確かめることなく
自分なりの価値観や経験から判断して
します癖があるんです。

私も創造性33なので、彼女の気持ちは
わかりますし、自分も何度も営業の場面で
勝手な思い込みで失敗をしてきました。

その時に学んだのが
”アホになれば誰でもNO1営業に変わる”
の著者で有名な、富永香里さんの営業コーチングでした。

答えはお客さまが持っている。
そのお客さまの中にある答えを
導き出してあげるのが営業の仕事。

それを意識することで「傾聴力」を
身につけることができました。

今回、元部下の彼女にアドバイスしたのが
勝手に判断せずに
なぜ?お客さまがそのことを気になっているのか?

お時間を頂いて、お聴きして、
私たちはお客さまの味方である姿勢で
お話をするように伝えました。

個性に良いも悪いもなく、
自らの仕事や環境において

高くて良い面・悪い面
低くて良い面・悪い面あります。

自分の個性を受け入れてどう活かすか
考えて行動することが大切です。

またACS診断に興味ある方は
ぜひ一度試してみてくださいね

詳細はこちらから👇👇👇

https://resast.jp/stores/article/26346/30320

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