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個性にあった営業スタイルを見つけ極める

今日ラインで嬉しいメッセージが届きました。
それがこちらです👇👇👇

彼(Sさんとします)。Sさんはある交流会で
知り合いました。
ある健康商材を扱っている営業マンなのですが
全く売れずに、経済的にも精神的にも困って
いたそうです。

私がフリーランスとして営業をしていたり
営業を教えていたりしていることを話をしたところ
一度相談に乗ってほしいと言われて
営業の基礎を教えることになりました。

冒頭のように営業で成果を出して頂けたのは
営業コンサルとしてとても嬉しいことです。

確実に営業として成果を出してもらわないと
営業コンサルとして存在価値はありませんからね。

ただ今は売れていない営業マンでも
その人にあった営業スタイルを見つけて
実践すれば必ず売れるようになります。

あなたの個性を活かし神速で結果に導く
ACSセールスコンサルタントの高畑です。

今日は、個性になった営業スタイルを見つけ極める
ことについて書きます。

最後まで読んでいただくと、自分の個性にあった
営業スタイルを見つけるヒントを得てもらえます。

商談のデザインができないSさん…. 。

営業のコンサルティングをしていて
一つ一つの商談の内容を聴いていると
Sさんが商談を何も考えずにしていることが
わかりました。

お客さまに電話をするにしても
アポを取るにしても、
流れ作業のようにやっていました。

でもこれは彼だけに限ったことでは
ありません。多くの営業マンが

「会社からの指示だから」
「周囲の営業マンもやっているから」

という理由で仕事に取り組んでいます。
自分のやり方に何の疑いも待たず、
考えて行動していません。

ここで問題なのは、成果が出ていないにもかかわらず、
やり方を変えようとしないことです。

同じやり方を続けても、結果が良くなることはありません。
方法を変えて、どのように行動を改めればよいのかを
考える必要があります。

例えば、商品説明で価格の話をするときに
競合他社と比べて、あなたの製品が高いことが
分かっているとします。

このとき、ただ単に価格を提示しても
「他社より価格が高い」と思われるだけです。

そこで、行動に移す前に考えます。

「どのように価格の話をすれば納得してくれるか」

というように自分の頭の中で答えを探します。
例えば、次のようになります。

「他社商材と比べて価格が高いのには理由がある。
その根拠をしっかりと説明できるように準備することが必要だ。
『高い理由は当社の商材の〇〇の付加価値です。』と
ハッキリと言い切ればお客様も納得するに違いない」

このように、行動に移す前に考えることで
工夫がうまれます。この工夫が良い結果に繋がるのです。

仮にうまくいかなかったとしても、
次のタイミングでさらに考えて行動すれば結果に繋がります。

考えて行動することで、「うまくいくやり方」を
身につけることができます。これを積み重ねていくことで、
営業としての実力があがるのです。

でも、わかっているけど考えられない… 。

言ってることは正論だけど、それができないから
困っているんです… 。

と思われる方もおられますよね。

実は、Sさんもその一人だったんです。

実はこれはSさんの、創造性の低さと
自立性の低さが影響を及ぼしていたんです。

ACS個性診断を使って説明したいと思います。

ACS個性診断とは

個性診断は、一人ひとりの個性(主にコミュニケーション力)を
数値化・体系化できるアセスメントツールです。
 その人の発想パターンから考え方や感じ方の特性を
客観的に捉えることができます。

コミュニケーション構造分析テスト(以下、ACS)といい、

  • 120問の簡単な質問
  • 「はい・いいえ・どちらとも言えない」の三択で回答
  • テスト時間は7分ほど
  • 料金は診断結果の解説を含めて6600円です。

ACS(コミュニケーション構造分析)テストとは

ACS(Analysis of Communication Structure)はカップルカウンセリング先駆者の和田真雄先生が、「個性論」という考え方のもと、計量心理学の権威である村上隆先生と日本心理学会で発表している科学的根拠のある心理テストです。

一般の心理テストがEQ「行動特性」を測定しているのに対し、ACSはCQ「発想パターン」を

測定しているのが特徴です。

経営者や営業マンにとって、商談でのお客さまの
意見や要望を聴きながら、臨機応変に対応していく
ことは信頼されるために必要なことです。

そのアイデアや判断に影響を及ぼすのが
“自立性”と”創造性”です。

時計の10時の方向の自立性とは?

人は人、自分は自分という考えの要素です。

自立性の高い人は、自分が言うことややる事に
周りからどう見られても関係無い。
逆に低い人は、人からの目線やどう思われるかを
気にします。

日本人は相対的に自立性が低い人が多いです。

高い人の特徴

  • 一人で生きていくことに不安を感じない
  • 人を頼ったり、頼られることが少ない(好きじゃない)
  • 自分のことはすべて自分で決めることができる
  • 人間関係が淡白である
  • 周りの評価に左右されない
  • 自分の決断や行動に自信があり、自分の思いをそのまま行動に移す
  • 協調性に欠け、一匹狼タイプ

基準点22くらいの人の特徴

  • 家族や仲間を大切にし、関係を確かなものにしたいと思う 
  • 仲間を裏切ったり見捨てたりするようなことは、してはいけないことだと強く思う
  • 何かをするときには、周りの人に同意してもらいたい 

低い人の特徴

  • 誰かに支えてもらわないと、ひとりでは不安
  • 何を決めるにしても自分だけで決めるのは不安
  • 家族との絆を大切にする気持ちが強い
  • 周囲の評価を気にして周りに合わせようとする
  • 周囲の評価を確認したい
  • 協調性・調和性がある
  • 「自分」を抑え込んで苦しくなる

時計の9時の方向の創造性とは?

物事を自分で考える傾向が強いか、指示待ちになる傾向が
強いかどうかの要素です。

営業面で創造性が高い人は、自分なりのやり方を考えて
臨機応変に対応することが得意です。

逆に創造性が低い人は、与えられたマニュアル通りや
指示された営業のやり方を徹底するのが得意です。

高い人の特徴

  • 自分なりの考えをしっかり持っている
  • アイデアが浮かぶのが得意
  • 自分に任せてほしい
  • 新しいことや困難なことにも積極的に立ち向かう
  • 指示がざっくりしている
  • 人の意見をきかない傾向が強い

基準点22くらいの人の特徴

  • 自分の行動を一般的な価値観や評価を基準にして決めることが多い
  • 世間の価値観や考え方が、そのまま自分の本心になっている
  • 普通が一番いいと思っている

低い人の特徴

  • 周囲の意見や常識的なこと優先させる
  • 指示されたことを着実にこなす
  • 知らないことが起こると不安になる
  • 具体的で細かい指示がほしい
  • 他人からの指示・命令に素直に従うことができる 

このような特徴があります。
そこでSさんのグラフを見てみると
👇👇👇

自立性が11と低く
創造性が25と基準値くらい

のグラフとなっています。

Sさんは、自ら考えることが苦手で
自分で何かを決めることがストレスを
感じる発想の個性となります。

だからお客さまから現場で出てくる要望に
自ら考えて行動を起こすこともできなかった
んです。

まずはACS診断で「自分を知る」ことで
どんな発想パターンをしているかを分析して
それにあった営業スタイルを見つけ出すことが
大切です。

ではどのように冒頭のような結果を出せたかと
いうと、Sさんに必要なのは事前準備です。

その場で臨機応変に対応することも
トレーニングをすればできるようになりますが
すぐに結果を出すことが必要だったので

Sさんの商材についての
想定問答集やシナリオをたくさん用意して練習しておくこと。

何を聞かれてもいいように、資料をファイリングして
いつでも資料を通して話ができるようにしておくこと。

それをアドバイスしました。

そうすることで、臨機応変には対応できなくても
しっかりと準備ができる信頼できる営業マンとして
思って頂くことができるんです。

営業は誰でも売れるようになります

ではなぜ?
同じように営業を教えられているのに
売れる営業と売れない営業がいるのか?

それは人それぞれの個性があるからです。
人によってはそのやり方が
合う合わないがあるからです。

「自分を知る」ことで、自分だけの営業スタイルを
見つけることができれば必ず売れるようになります。

「自分を知る」ツールのACS診断に興味ある方は
ぜひ一度試してみてくださいね

詳細はこちらから👇👇👇

https://resast.jp/stores/article/26346/30320

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