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  • ○○商人倶楽部
  • 現代のオリジナル商人「○○商人」を目指して、倶楽部会員同士が切磋琢磨し合いながら【商売を通じた社会貢献】のために頑張ります。

「4タイプ」別のセールス術。私が全国一位なった秘密

前回のブログで人は大きく
「4つのタイプ」に
分類されて、価値基準や
行動のスピードが異なります。

今回は4タイプの中の一つ
論理型のタイプの方への攻略法を
書いてみたいとおもいます

論理型攻略法

論理型の特徴 結論重視・想像より事実重視 
商談や接客の展開は速い
利益や不利益、結果を重視する。
物事を数値化することが得意でそれをお求める

-見極める:「論理型」ってこんな人

論理型の人の特徴は、

【雰囲気】はズバリ「せっかち」

行動的でスピード感があり、
常にせわしなく動いて、
落ち着きがない印象です。

話す時のリアクションなど
体使う表現が多いのも特徴です。

何かを決めたり、考えたりする時には
表情が硬くなったり、目が
きつくなったりします。

人を寄せ付けない印象があり
自分の感情を表に出すことが
少なく一見怖い印象です。

【話し方】はズバリ「ズバッと」

無駄の無い話し方をしていて、
ストレートな話し方をする人を好みます。

自分のペースで物事を勧めようと
するので人の話を聴かず、
結論を急かします。

用語や四文字熟語が話す内容に
入っていて端的な伝え方をするのが
特徴で無駄のない話し方をします。

表現は主観を交えず数値や
具体的な内容が多く、
理論的客観的な話し方をします。

【思考】はスバリ「身勝手」

自分のペースを重視し、
自分の思う通りに物事が
進むことを好みます。

実力主義で競争を意識し
結果を求めます。

ギブ&テイクの駆け引きや、
チャンスやタイミングも重視します。

【キャラクター】・・・「スネ夫」

ジャイアンの腰巾着、
舎弟のようなところも見えますが、
その場その場で自分が得になるように、
周りを利用しながら立ちまわります。

   どう立ち回れば自分が一番得になるかを
考え、その場の空気を読んですぐに
行動できます。

話すスピードが速く言いたい事を
言い切る口喧嘩は強い。

セリフ

「今の世の中でものをいうのはお金だよ」

「じゃあ、声の聞き賃、5円づつ
頂きましょう」

「僕らはね、ジャイアンの為なら、火の中、
水の中でも飛び込むよ」

・・思ってもいないけど機嫌取りの為に。

「六十三個あるんだ。ぼくが、
なんたって一番だね。」

〜セールス体験談〜
私の住宅営業時代の経験になりますが、
このタイプの方は展示場を見に
来ているのに家を見ずに

「まず話聞かせて」と
自分の知りたいことを聞いてきます。

また自分にとって有益な情報を得たいので
展示場で受付の方が出たりすると、
「営業の方はいますか」と聞いてきます。

普通は、はじめの場はただでさえ
緊張しますし、営業マンが最初に
でてくると警戒する方が多いですが、

このタイプの方は結論結果を
重視するので、自分にとって
メリットのある人と話す特徴があります。

結論が先で人間関係などにあまり
興味はないので、用が済んだら
すぐに帰るので、ハーマンモデルの
中では一番、接客や商談時間が短いです。

あとセミナーや勉強会などの
質疑応答などで真っ先に手を上げて
質問する人もこのタイプの傾向です。

-決める:「論理型」の攻略方針  

論理型のタイプには、
ズバリ「その場で即答
言い換えれば、
持ち帰って検討します」はご法度です

相手からの質問については端的に、
数値に基づき即座に対応する
事が大切です。

また情報提供する場合には、結論から
単刀直入にわかりやすいく伝えます。

まちがえても、お客様だからといって
気を使って、丁寧にくどくど話そうとすると
途中でいらいらしだして「もういい」と
いう事になりますので、注意が必要です。

またギブ&テイクの駆け引きや
キャンペーンや限定的なタイミングを
好みますので、相手に取って実利のある
有益な情報を伝えておくのも有効です。

何かを決める時には自分の思い通りに
決めたいという思考をもっているので、
決断しやすい選択肢を与える事も有効です。

ドラえもんでのスネ夫への攻略法

スネ夫が大好きな最新型のラジコン
を売るには?

これは他のラジコンに比べこの性能に
優れていて、世界で限定5台しかない
おフランス製のメーカーが作ったもので、
最高速度が他が追随できない性能です。
日本では残り1台だけ。
今しか買えるチャンスがないよ。

 という感じです。

〜セールス体験談〜

 このタイプへの対応については私の
営業時代の話ですが、Kホームさんの
耐震性はどうですか?と
きかれた場合には

耐震実験の資料をみせながら、
阪神大震災の2倍の加速度を加えた
実験を72回加えても構造上問題が
ないことが証明されています。

というような対応です。

ここでもし、どちらかの会社で
耐震性能の話を聞かれたのでしょうか?
などと質問を質問で返すような
対応をしてしますと、
不機嫌になったりします。

-提供する:「論理型」へのアプローチ  

【序盤】

(解説)

相手に目的を直球で話したいことを
聞きだします。ただ質問すると
いうのではなく理由を示して
教えてもらう姿勢が大切です。

自分のペースを重視するので、
途中で話を入れたりするのはNGです。

(セールストーク例)

例えば今日、体験会にご参加頂いたのですが、
◯◯様の貴重なお時間を頂きました分、
価値をお持ち帰り頂くように
いたしますので、ご参加頂いた目的を
教えて頂けますでしょうか? 

という聴き方が有効です。

【中盤】

(解説)

相手の質問に対して明確に応えます。
この時重要なのは、質問に対して結論から
単刀直入に回答する事が大切です。

間違えても相手から質問されているのに、
長々と説明から入ったりするのはNGです。

このタイプは自分にとって
どんなメリットがあるかを
早く知りたいと思っています。

(セールストーク例)

的確なご質問ありがとうございます。
この体験会で得られることは◯◯です。

これにより◯◯様にとって◯◯の
メリットをお持ち帰り頂けます。

という回答の仕方が有効です。

【終盤】

(解説)

中盤で答えた回答を資料などで
数値化して、実証することが大切です。

このタイプは、正確で有益な情報や有形の
価値を求めるので、他社とのデータ比較や
お得感などを示すと話に
聞きいってもらえます。

お客様の声や、誰々も愛用しているとか、
仲間と一緒という事にはほとんど
興味を示さないので、理論的に
説明する事が必要です。

(セールストーク例)

他社との比較したデータの結果が
こちらになります。こちらの方が他社と
比べて◯◯の分だけお得です。 

費用対効果をお考え頂ければと思います。

という回答の仕方が有効です。

〜セールス体験談〜

私が販売していたある講座では、
90分のオンライン無料体験会で、
体験講座からその場で本講座に
申し込みをしてもらう、
という機会がありました。

スタートの時点でどのタイプかを
見極めていく必要があります。

 そのため、

「まず最初に今日90分という
貴重なお時間を皆さんに投資して頂きます。

 それ以上の価値をお持ち帰り
頂きたいので、ご参加頂いた動機を
教えて頂ても宜しいでしょうか?」

 とお聴きしました。

そしてその発言内容が、他社との違いや
結果を求める内容だった場合、
論理型のタイプの可能性が高いです。

論理型のタイプの方は決断も早いので、
体験会中に明確に他社との違いを
説明してすることで、納得をして
頂くことができました。

いかがだったでしょうか?

実は私もこのタイプの傾向が強いです。
車を買う時も、お得感やタイミングで
購入をして、見栄えや乗り心地
リセールバリューや、それを乗って
誰かとどこか行きたいというイメージ
をもって購入することはほぼ
ありません(笑)

もちろん100%、0%では
ありませんが、
人と自分は違う、この「自他」の区別
は重要で相手の違いを認めることで
残り4分3の方へのコミュニケーションは
円滑になり、セールスの成果も
グン!!とアップします。

最後までお読みいただきありがとう
ございました。

この4タイプ別セールス術の
小冊子を現在作成中で
川原塾営業分科会にご参加の方
にはご紹介しようと思います。

どうぞお楽しみにしてくださいね!!

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