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  • ○○商人倶楽部
  • 現代のオリジナル商人「○○商人」を目指して、倶楽部会員同士が切磋琢磨し合いながら【商売を通じた社会貢献】のために頑張ります。

タイプ別セールス術の驚くべき即効性!!

今朝、前の仕事のハウスメーカー
時代の女性営業から電話がありました。

彼女
「店長ーー?今日休みなん?」


「いや、個人事業主に休みなんかないよ」

彼女
「ちょっと営業教えて
ほしいねんけどさぁ。あのなー・・・」

まあいつもこんな調子で
電話がかかってきます。

いつも自分のペースで電話してきて
自分の要件を話をしてきます。

まぁ今でも私のことを店長と
呼んでくれて、たまには奈良にきて
ご飯連れて行ってよぉー。
と慕ってくれるのは正直嬉しいです。

実はこの女性営業は、
先日の私のブログで書いた
「4タイプ別」だと、
【冒険型】【感情型】
定性的な面を強くもっている方です。

どちらかというと【冒険型】
6割位だと思います。

ここでの定性的な面というのは、
感性感情を重視して、
日常会話はひらめいたままに
言葉数が多く情緒豊かな
話し方をする人です。

昔の話になりますが、一緒に
展示場で営業をしていた時も、
とにかく彼女が一人で営業をして

契約をしてくるお客様は、
まるで家族のように仲良くなって
展示場全体に響きわたるほど
笑いの絶えない商談でした。

そしてお客さまの奥様が
彼女家づくりをしたい。

そしてお客様を彼女のパワフルさで
「私と家づくりしよっ!!」って感じで
お客様を引っ張っていく営業をしていました。

逆に住宅の性能の話や予算や
資金計画やローンの話は
ほとんどしません。
というかできない人でした。

だから数値や利益や不利益、
エビデンスを必要とする
【論理型】【堅実型】
定量的な面をお持ちのお客様の
対応はほとんどできません。

定量的な面というは物事を
理論理屈で判断します。

日常会話も無駄話がなく数字や事実に
基づいた現実的な話が中心の人です。

ただ彼女の賢いところは、
そのタイプのお客様が来店したら

私を呼んで

彼女
「うちの店長です。住宅の関する
専門知識や金融、税金の
プロフェッショナルなので、
なんでも聴いてくださいね」

と私を同席させて一緒に営業を
していました。

つまりこの4タイプに合わせた
コミュニケーションが
できるようなると
営業の成約率が向上します。

彼女はほんとうに
優秀や営業だったのですが、

もっと定量的なお客様の対応が
できるようになると全国一位の
営業になれると思います。

今回の相談は
彼女
「私のもっとも苦手なお客さまで、
○○ホームさんの気密性能や、
外皮性能はインターネットや
カタログを見たところ
他社より劣ってるから検討する
意味ないって言われてんねん」

「そんなことないから、
実際建てたお客様の家一緒に
見に行きましょうって
言ってるんだけど全然話を
聴いてくれなくて、
次のアポイントが取れない。
どうしたらいい?」

というものでした。

このやり取りからみても、
全くタイプ別の営業ができていませんね。

そのお客様は
○○ホームの性能値が他社比べて
劣っているから検討する必要性が
ないのではないか?と思っている。

おそらく性能やエビデンスや
リスクヘッジを重視する【堅実型】のタイプ

あと検討する必要があるかどうかと
無駄を嫌いそうなので【論理型】
お持ちからもしれません。

このタイプのお客様に、自分が
建ててもらったオーナー様の
家に連れて行って○○ホームで
建てて満足しています。

というオーナー様の話を
聴いてもらっても効果はありません。

ですので、


「過去に○○ホームで建てた
お客様の家で気密測定をした
データや外皮性能を計算データが
私が営業していた物件だけでも
10件以上あるから
それを見せてあげればいいよ」

とアドバイスをしました。

というのは性能で大切なのは
カタログの参考データではありません。

やはり実際に建てたお客様の
家のデータの方が信頼性が高いからです。

それを提供するアポイントなら
取れると確信したからです。

そして夕方連絡がありまして
無事アポイントがとれた連絡がありました。

彼女
「店長ーー!アポ取れたわ。
ありがとう。また頼むわ」とのことです(;^_^A

最後までお読みいただきありがとう
ございました。

この4タイプ別セールス術の
小冊子を現在作成中で
川原塾営業分科会にご参加の方
にはご紹介しようと思います。

どうぞお楽しみにしてくださいね!!

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