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  • ○○商人倶楽部
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まるで魔法!書くだけで売上が上がるノート術

営業の師匠である
川原さんの言葉

営業という仕事は
「相手の困りごとを解決すること」
ただこれだけです。

そのためには「主語を相手」に変えて

相手の4つの不
不安、不満、不足、不快を
察する力が必要になります。

それができるようになる為に
「相手を知る努力」をする事が
大切です。

ではどうやって
「相手を知る努力」をすれば
いいのでしょうか?

正直難しいですよね?(-_-;)

今回はそれを書いて見たいと思います。

そこに必要なのは、

川原さんの師匠の言葉
「創造力とは他人を思いやる心である」

にもあるように

他人の状況や気持ちを
思いやる心が大切です。

その心を持つことで営業のプロとして
相手の期待を超えるおもてなしや
お役に立つことができます。

それを、できるようになる為には
やはり相手の情報を広く、深く知り
それをノートに書いて
いくことが大切です。

それが、川原さんから営業を学ぶ、
川原塾営業分科会でやっていくワークの
一つである「顧客ノート術」です。

最初に大切なのはお客様との
「ご縁」から書いて行くことが大切です。

どんな目的で?どんな場所で?
そこに誰がいたのか?

何年何月何日で天気は晴れ?曇り?雨?

どんな話をしてのか?
どんな飲み物や食べ物を食べたか?

その方とはどうやってつながったのか?

とい言った情報をまとめていきます。

そうやって書き出していくと
たくさんの気づきが生まれてきます。

このお客さまとは、たまたま電話を
とったタイミングでつながったとか。

この方のご紹介だったな?とか、
あっそういえばこの方との
ご縁元の方に連絡をしていないな?

そうやって気づいていくと、
もっとご縁元を大事にしよう。
感謝しよう。

もっと相手を知る努力をしよう。
という意識が出てきます。

川原さんもまず一番大切にしないと
いけないのはご縁元であると
おっしゃっています。

そしてお客様のことを知る努力は続きます。

そのお客様の立場、それは仕事上では

どんな仕事をしているのか?
決定権はもっているのか?
部下は何人くらいいるのか?
会社でのポジションは?

立場は仕事上だけではありません。
プライベートでは家族関係を
知ることも大切です。

奥様は仕事しているのか?
お子様は何人で何歳くらい?
休みの日はどんなおとうさんなのか?

を情報を書いていきます。

もっと続きます。

どんなコミュニケーション手段が得意か?

電話なのかメールなのかLINEなのか?
メッセンジャーなのか?

営業として相手が最も活用する
コミュニケーション手段を知り
それに合わせることが大切です。

もっとあります。

もし相手がニックネームで呼ばれていたら
その由来はなにか?

仕事や日常のファッションや
良くつけているアクセサリーは何か?

どんな態度か?
椅子に深く座るのか?前のめりか?

周りの人への態度等も知ることが大切です。
どんな飲み物を普段飲んでいるのか?

コーヒー派?紅茶派?お酒は好きか?
食べ物は洋食が好き?和食が好き?

それとも中華?味は濃いめ薄いめ?

そんなことも知ることが大切です。

そうやって相手の情報を収集して

顧客ノートに書いていくことは

営業にとってもっとも大切な事です。

私の営業経験の話をすると
住宅営業時代、丁度今から2年前

川原さんから営業を教わり始めたころ
展示場でお客様へのウェルカムドリンクに

ちょっとおしゃれなカップで提供する
ハーブティーを数種類ご用意して
サービスすることをしていました。

丁度、私のお客さまが椅子に座って
ドリンクメニューをお聞きしたところ

ハーブティー🌿にご興味を持たれました。

そこで「アイスのハーブティーはありますか」と
聞かれたのですが、
HOTしかなくてとお伝えすると、

「じゃあ冷たいお茶でお願いします」
と頼まれました。

そしてその2週間後、また展示場で
そのお客様と打ち合わせがあったので

ドリンクをお聴きする前に、

前回ご主人さまが
飲まれていたアイスコーヒー

そして奥様が飲みたかった

アイスのハーブティーを
ご用意していますがいかがでしょうか?

とアシスタントのスタッフに
聴いてもらうように指示をしたところ、

私達の好みの飲み物を覚えて
くれていたということでたくさんの
感動を頂きました。

結果的にその2週間後、
そのお客様とはご契約頂くことになりました。

師匠川原さんの言葉
「相手を知る努力」本当に大切です。

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