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神速でお客様が増える秘訣。その3「自分の意識を相手に向ける」

必ず売れるあなたにします
神速で決めるセールスマスターの高畑です。

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神速でお客様が増えた77の秘訣

神速でお客様が増える秘訣その3

売れる営業になるには
“自分の意識を相手に向けるかどうか”

前回の、ブログで
“営業とは相手の困りごとの解決”
でご紹介したように

師匠の川原さんより
営業とは売ることでも、サービスを
提供することではない。

相手が気づいていない本当の問題を
喚起(気づかせて)して
その問題を問題を共有して解決する
提案をすることだ。

前回のブログはこちらをご覧ください。

“営業とは売ることではない”

ではどのようにすれば
相手が気づいていない問題をこちらが
気づくことができるのか?

今回は師匠から教わったその秘訣に
ついて書きます。

私が、長年勤めていた大手住宅会社では
営業の責任者いわゆる営業所長とかですね。
このように指導されてきました。

  • 会社の規模や取り組みをまずアピールして
    他社との差別化をしなさい
  • 住宅の構造や性能を訴求して、他社との
    違いを理解してもらいなさい。
  • 体験会に来てもらって、実際にその性能
    を体感してもらって、そこに上司を同席
    させて、企業力をアピールしなさい。

このやり方を徹底させていました。
私も他の営業マンもこれが正しい営業なんだ
と思っていました。

でもなかなか売れないんです、、、、😭
それで売れないのは行動量が少ないからだ。

もっと電話しろ💢
毎日報告してこい😠

まぁ毎日こんな感じでした😭

なぜ商品知識は必要なのか?

師匠から学ぶ営業分科会の初日に
下記のシートを埋めてきて下さい。

という宿題がありました。
内容はこうです。

  • 商品の特徴(コンセプト・性能機能など)
  • 商品の利点(従来との比較・優位性など)
  • 手に入れる利益(得られるメリット)
  • 証拠・証明(客観的証拠など)

やっぱり、師匠もまずは商品の知識を
身に付けて訴求することが大切って
言うんだなぁー💦

とそれはやってきたよ〜😭

でも売れない営業だった私は少し
残念に思っていました。

でも次の師匠のお話によって

ガラガラガラーッ。
これまで私の営業経験は一気に
崩れ去りました。

師匠
「自社の商品を一生懸命考えてもらいましたが
それは営業の仕事ではありません。
自分の商品、特徴や利点は無意識レベルで
話せるように自分に刷り込んでください。

売れる営業になるためのポイントはただ一つ。

“自分の意識を相手に向けることができるか?”

これにつきます。」

とおっしゃって、師匠の常連のお寿司屋
さんのお話をしてくださりました。

「僕が常連の寿司屋さんのなのですが
本当に素晴らしい職人さんなのですが
もちろん寿司を握る技術は抜群です。

どうしてその技術をそこまで高めて
いるかが大切です。

 その職人さんは、いとも簡単に寿司を
さっさと、にぎります。
もう手元はほとんど見ていないんです。

必ずお客さまを観察しているんです。

僕が初めてそのお寿司屋さんに連れて
行った人には、丁寧におしぼりを
差し出して、そのおしぼりどちらの
手で受け取るか?

また、お寿司を出す前に
ちょっとこれを食べてくださいと小鉢
を出してくれたりします。

そしてそれを食べるお客さまが
箸を使う手を見て、右利きか左利きかを
観察しているんです。

そして、カウンターに置かれる
寿司の向きが右利き、左利きの人に
よって違うんです。

お客さまが寿司を取りやすいように
しているんです。

でもそれは、寿司を握る技術(スキル)
ではないんです。

お客さまの問題を解決するために
お客様の観察力
なんです。

つまり寿司を握る技術が未熟な職人は
寿司にしか意識がいかない。
つまり商品やサービスにしか
意識がいかないから、お客さまへの
気づかいができない。」

そのようにお話をされました。


なぜ?
職人さんが徹底的に技術をとことん極めるのか?

それは目の前にお客さまに意識を
向けるためだからだったんですね。

そうしないとお客さまの満足を得られない
ことを知っているからなんです。

私は、住宅の営業をしている時、上司の指示
だからと言って、会社、商品、性能などを
お客さまに説明することに必死で、

全くお客さまの様子に意識を向けて
いなかったんですね。

だから、売れない営業マンだったんです😭

師匠からの話を聞いて、私は住宅展示場に
きたお客さまがまず、来られたら、

展示場のどこを見ているのか?
展示場のどこを触っているのか?
家族とどんな会話をしているのか?

もしお客様に質問されたら
無意識レベルでお答えできるように
準備をしておいて

お客様に意識を向けることをすると
アポイントが飛躍的に
取れるようになりました😀

でもどのようにしたら、歯磨きを習慣化
できたように、

売れる営業になるための習慣
“相手の困りごとを解決する”
ことを身につけられるのでしょうか?

それは
次回の神速でお客様が増える極意その4

でご紹介します。

最後までお読み頂きましてありがとうございました。

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