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  • 川原塾・わらしべ商人倶楽部
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神速でお客様が増える秘訣。その7 “売れたいなら、お客様が欲しいモノを売るのをやめなさい”

必ず売れるあなたにします
神速で決めるセールスマスターの高畑です。

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神速でお客様が増えた77の秘訣

 神速でお客様が増える秘訣。その7

 “売れたいなら、お客様が欲しいモノ
を売るのをやめなさい”

 

前回の、ブログで
“売れる営業になるためのたった10分の習慣”では

 師匠の川原さんからの教えで

自らの顧客を増やすためには
自らが自分の周りの人の
顧客であることが大切です。

自分の周りの人の顧客になる為には
”相手を知る努力が大切である”

そのために”顧客リスト術”が有効です。

人は無意識だと自分のこと
を考えています。

毎朝毎晩、”顧客リスト”にふれて
相手に意識を向け続ける
習慣をもつことで、

”相手に意識を向ける”思考を
もつことを学びました。
前回のブログはこちらを
ご覧ください。

売れる営業になるためのたった10分の習慣

今日は、ほとんどの営業マンが
勘違いしている。

”相手に何を売るのか?”について
書きます。

住宅営業マン時代ですが、
上司や先輩からお客様が
何を欲しがっているのか❓

聞かなければならないリスト
作って、お客さまの要望
を満たす提案をしなさい。
と教えてもらいました。

しかし💦

売れませんでした😢

お客さまが広いLDKが欲しい❤
玄関にはシューズクロークが欲しい❤
アイランドキッチンが欲しい❤

そう言うからその要望をいれて
提案したのに、断られてしまう。

どうして売れないんだ❓

そんな売れない営業だったんです😢

 でも師匠からの教えで、
自分の間違いに気づくことができました。

売れる為には、まずお客様の4つ不を考える

 師匠は、営業をするうえで
みんな間違えているのが
すぐに相手が欲しいモノ
つまり欲求を聞いて提案しようする。

 でもそれを提案しても売れない。

なぜなら、それが欲しいとお客さまが
欲しいと思った本当の理由があって
それを営業が気づいておらず
解決策を提案できていないからです。

 しかも、実はそれはお客さま自身
気づいていないことが多いんです。

 だから、どの営業マンもお客さまの
表面上の要望だけを聞いて、

提案してしまって問題解決が
できていない。

だから売れない、
もし売れたとしても
クレームになったりします。

 師匠は営業として、お客さまが
気づいていない、
相手のニーズ(4つの不)を
 喚起すること
が」が大切です。

と何度もお話されます。

 では、4つの不とはなにか❓
それは不安、不満、不足、不快です。

 上の絵にもあるように
人は、自分の4つの不の状態
脱却するために、すぐに
何かを購入したりサービス
受けたります。

そして、その状況を解消することが
できれば、「もっと良くなりたい」
という願望や欲求が出てきて
無理に営業しなくても、お客さま
の方から買ってくれます。

 ところが現実には、お客さまの
問題解決をせずに、営業をしている
ケースが多いです。

 なぜなら
世の中の20%はニーズ(必要)商材、
80%がウォンツ(欲求)商材。

 ウォンツ商材の方が高額。
だから売り手側はウォンツ商材を
売りがります。

 でも、それをやっていると
紹介やリピート生まれれずに
いつか営業に行き詰ります😢

 なぜなら、お客様が欲しいと
思っている商品を
売り続けていると、

 そのお客様の問題解決
(4つの不の解決)
なっていないからです。

 例えば、
もっと上手く話すようになりたい🙌
もっと上手く書けるようになりたい🙌
もっと上手く読めるようになりたい🙌

そんな欲求を満たすために、
世の中にはたくさんの高額講座があり、
それに人はお金を支払います。

でもその人は、なぜ?それが
必要だったのでしょうか?

これは私の過去の経験の
話になります。

 私自身、これまでたくさん学び
お金をつかってきました。
(正直、高級車一台を買えるくらい💦

 当時、売れない営業マンだった
私は、売れるようになりたいという
欲求でたくさんの講座をうけました。

 学びの場ではたくさんの
出会いがあり、今でも一緒に学んだり
仕事をしている仲間もいます。

その学びに満足はしています。
が、私はその学びで成功はしていません。

なぜか❓

 私はその講座に
「営業マンとして売れるようになりたい」
という目的で入ったのに、
売れるようになっていなかったからです。

もちろん誰が悪いわけでなく
自分のせいです💦

 そもそもその講座には営業力をつける
コンテンツはないのですから。

 だから、私は自分の周りの人に
「この講座に入るといいよ」と紹介は
しません。

 自分が、成功していないものを
自信を持って誰かに紹介する
責任を持てないからです。

 では
「相手の欲しいモノは売らない。
相手にとって必要なものを売って
差し上げる。」

をご自身のポリシー
をされている師匠の「川原塾」
はどうかというと、

 川原塾では月一回、千葉、東京、名古屋、
大阪、福岡で経営問答会と言って

 川原さんが塾生の経営や、仕事の質問に
リアルにその場で答えて解決する場があります。
実は昨日も東京でその問答会がありました。

 

 その場には塾生の紹介の方は初回一万円で
参加できて川原さんに相談ができます。

 川原さんは参加者の相談を100%、
その場で解決したり、進むべき道
に導きます。

 そうです。

 その方のニーズである”4つの不”
(不安、不満、不足、不快)を解決します。

 それにより、冒頭の図であるように
マイナス領域から解消されて
自分の問題解決ができたので、

 もっと、よくなりたいと自然に
川原塾に入塾されていきます。

 昨日も私の飲食店の経営者を
経営問答会に紹介させて頂き師匠から
経営課題の解決策を提案してもらって

今の”4つの不”を解決することができて
参加してよかったと言われていました。

 私も師匠のこの思考を教えて
頂いてから
住宅営業をしていた時に
お客さまの要望を聴く中で

お客さまが広いLDKが欲しい❤
→今のLDKの4つ不は何か?

玄関にはシューズクロークが欲しい❤
→今の玄関の収納の4つの不は何か?

アイランドキッチンが欲しい❤
→今のキッチンの4つの不は何か?

と丁寧にお客さまと向き合うことで
その要望の真意がわかるように
提案内容が変わり受注につながるように
なりました。

相手の問題解決を意識するには
相手がどんな“4つの不”
不安、不満、不足、不快
があるか?

これを意識する習慣づくり
をしています。

最後までお読み頂きまして
ありがとうございました。

 師匠と出会い、営業マンとしての
「あり方」、「考え方」
を学び実践する事で、営業成績ビリから

 たった8ヶ月で
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