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  • 川原塾・わらしべ商人倶楽部
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神速でお客様が増える秘訣。その11 ”営業として自分を売り込むこと”

 みなさん。こんにちわ!
神速でキメるセールスマスターの高畑です。

 前回のブログでは、”ひとりの人間として向き合う”に
ついて書きました。

 前回のブログはこちらです。

”ひとりの人間として向き合う”

 会社からのノルマや、今月の売り上げ
をクリアするために、
自分勝手な営業をしていた
ダメダメ営業だった自分に、

 師匠の川原さんから、
ノルマや自分の売り上げなんて
お客さまには関係ありませんよ。

 目の前のお客さまの困りことを
察することにそ集中しなさい。
と御指導いただきました。

 それから、お客さまとお会いして
いる時は、自分の都合は横に置いて
お客さまが今、何に困っているのか?
と意識を向けれるように

 毎朝、仕事初めにはお客さまの
リストやノートを眺めて、
お客さまに意識を向けるように心がけています。

 それでは今日のブログです。

“営業として自分を売り込むこと”

 営業として、会社や商品はもちろんだが
自分を売り込むことも大事だ。と
サラリーマン時代、上司や先輩から
口酸っぱく言われていました。

 確かに、リクルートの調査などによると
何がポイントでその会社に家づくりを
任せましたか?

 というアンケートでは、いつも上位には
「担当者が信頼できたから」
とあります。

 だから「自分を売り込む」って大事なんだと
思って、

・セールストークを雄弁に語ったり😏
・これまでの建築実績を自慢したり😏
・知識や経験が豊富な事をアピールしたり😏

はい💦完全に勘違いをして
売り込みをしていました。
だから全く売れませんでした😭

師匠のお客さまを察する姿勢

 ある時、師匠に私の知り合いの経営者の
相談をお願いした時の話です。

 名古屋の師匠のオフィスの前で
その方と待ち合わせをしていました。

 さすがに7社の会社を起こし154事業
全てを成功させてきた、師匠に会うのは
緊張している様子でした。

 オフィスのドアを開けた時の
師匠の雰囲気は満面の笑みで

姿勢は低姿勢で、相談にきた
私の知り合いを、心からおもてなし
をされている様子でした。

 師匠が話をしているのを観察していると
ふと気付きました。
師匠はほとんど話をしないんです。

 私の知り合いと向き合いながら
「何から話しましょうかね?」と
優しい笑顔で少し話をしてから、

 ずっと相手の現状を聴きながら、
その気持ちを感じているようでした。

 それではどうやってその気持ちを
感じ取っているのか?
観察していると、

 師匠は相手の目の動きや
体の動きを見て、相手が
どこに興味を示したか?
どんな感情なのか?
を確認しているようでした。

 以前、師匠から聴いた話なのですが
オフィスでは約1000冊の本棚が
あります。

 必ず師匠はお客さまが来られた時には
その本棚を見える位置に座って
頂くようにされているそうです。

 そしてお客さまが本棚のどこに
興味を持っておられるのか?

を察しながら、相手の気持ちや感情を
探り当てておられるとお聴きしました。

 だからこそ師匠の相手に寄り添った
「言葉」はお客さまの心に響き、
そしていつまでの記憶に残る。

 つまり、本当の意味で
「自分を売り込む」商談をされている
と思いました。

 私のように、
セールストークを駆使したり
実績をアピールしたりなんて

「自分を売り込む」どころか
ただの「ひとりよがり」で

 聴く側にとってはただの自慢話にしか
聴こえていなかったと思います。

 今、その時を思い出すと、
「カッコつけ営業」をやって
自分に酔っている自分を
情けなく思ってしまいます。

 師匠と出会っていなければ
一生まさに勘違いをし続けた
営業人生を送っていたかもしれません。

 最後までお読み頂きまして
ありがとうございました。

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