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神速でお客様が増える秘訣。その10 ”ひとりの人間として向き合う”

神速でお客様が増える秘訣。その10

 みなさん。こんにちわ!
神速でキメるセールスマスターの高畑です。

 前回のブログでは、”営業マンの自信”に
ついて書きました。

 前回のブログはこちらです。

”営業マンの自信”

 「理論・理屈のカッコつけ営業」で
売れなくなった私が、
師匠の川原さんより頂いた
お話を書きました。

 心の底から自分の商品が
世のため、人のための役に立つと
確信して、理論理屈だけでなく

 自ら体験してその経験を
伝えることお客さまは共感
してくれます。

 みなさんは自分の商品の良いところを
「100個」書き出せますか?

 それでは今日のブログです。

“ひとりの人間として向き合う”

 売れない住宅営業マン時代を
振り返ると私は、目の前のお客さまに、

「どうやってアポを取ろうか?」

「どうやって自社の住宅の良い所を
 わかってもらおうか?」

「どのタイミングで契約してもらおうか?」

とずっと考えていました。

 主語が全部「自分」。
家を購入するのはお客さまなのに

 自分のことしか考えていない
本当に情けない営業でした。

師匠に営業を教わる中で、

「高畑さんは、お客さまに必要じゃない
 住宅を売っていませんか?」

 と聞かれたことがあります。
考えたこともありませんでした。

 それまで、どうやって何社も検討されて
いる中から、選んでもらおうとしか
考えていなかったからです。

師匠は
「高畑さんはお客様を人として
 見ていませんね。

 営業とは売ることではありませんよ。
相手の困りごとを解決することです。

 営業とは人の道です。
売らないといけないのは
高畑さんの都合です。

お客さまには関係ありません。」

そのようにお話頂きました。

 正直ショックでした。
それと同時に、情けなさが込み上げて
きました。

 会社から要求される
毎月の契約のノルマや売り上げ、
それをどうクリアするかしか
考えていない。

 もっと情けないのは、それを
クリアした自分に酔っていた時
もあったからです。

 師匠に教わってから
私は「主語」をお客さまに変えて
“ひとりの人として向き合う”
と決めました。

 そしてあるお客さまと出会い
師匠からの教えを実践しました。

 お客さまが、質問されました。
「どんな壁紙を採用されていますか?」

 師匠と出会うまでの私なら

「ご安心ください。シックハウス症候群に
 対応した最高クラスの壁紙です。」

と伝えていたと思います。

 師匠からの教えで「営業とは人の道」
ひとりの人として向き合うと
決めた私は、

 なぜその質問されたのか?
お客様の気がかりを
知りたいと思いました。

 「なぜそのことを気にされますか?」
と質問しました。

お話を聴いていくと
「子供がアトピーで化学物質に
すぐに反応してしまうので心配で」
とのことでした。

 その話を聴いて私はそのお客様には
自社も含め、一般のハウスメーカーの
家を建てるべきでないと思いました。

 なぜなら普通の住宅会社は、
壁紙の施工で少なからず、
接着剤を使うので、化学物質が
ゼロということはありえないからです。

 もちろん今の壁紙の接着剤は
アレルギーの対策もできているので
反応が出る可能性は極めて
少ないとおもいます。

ただ、そのお客さまにとって
少しでもそのことが気がかりだと
せっかくのマイホーム作りが
楽しめないとおもいました。

 

 私は他社の接着剤をコメ糊や
シロアリ駆除も自然素材を使い、
壁紙は使わない住宅会社にいかれる
ことお勧めしました。

そして、そこでお子様を体感させて
あげてみてはいかがでしょうか?
と提案しました。

 その結果、その方はお子様も反応せず
その会社で建てることになりました。

 せっかくの契約のチャンスを
逃したように見えるかもしれません。

 でも、そのお客様の困りごとに、
気づかないまま、もし契約して
完成してもそのご家族さまに
本当に満足してもらたかどうか?

 もしかしたら悲しませる
ようにことになっていたかもしれません。

 その数カ月後、その方から一本の電話
がありました。

 「高畑さんその節は
ありがとうございました。
おかげ様で子供もアトピーの反応も
なく新しい家で楽しんでくらしています。

 実は紹介したいお客様が
いるので会ってくださいますか?」と。

その時は師匠の教え通り、
”ひとりの人間として向き合い”

相手にとって必要なものを
おすすめする事で、そのご家族さま
のお役に立てて本当に良かったと
おもいました。

 みなさんのお仕事でも、素敵なエピソード
がありましたらぜひ教えてくださいね。

 最後までお読み頂きまして
ありがとうございました。

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