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  • 川原塾・わらしべ商人倶楽部
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神速でお客様が増える秘訣。その24  ”個性を分析して弱点を補うことが”長”の役目”

みなさん。こんにちわ!
神速でキメるセールスマスターの高畑です。

 前回のブログでは、
“個性を活かして売れるチームづくり”
について書きました。

 前回のブログはこちらです。
”個性を活かして売れるチームづくり”

 同じ営業をしていても、それぞれの価値観の
違いによって、お客さまへのアプローチの仕方も
商談のスピードも違います。

 私も部下に対して、「〜すべきだ」「〜してはいけない』
「絶対〜だ」「普通は〜だ」と店の中で 
伝えてきて、店の中で対立をしてきました。

 時には、私のその考えて耐えきれず、会社を
やめていったしまった人もいました。

 そんな私が店長をやっている店だから
営業成績は全国で毎月、最下位クラスでした。

  師匠の川原さんの教えで、経営も営業も
一番たいせつなのは「自分を知り、相手を知る」
ことだと学びました。

 かの有名なアルベルト・アインシュタインも

 

 自分の常識は、相手にとっては
ただの偏見だと言っています。

「人の数だけ価値観がある」
師匠から学んだ、ACSを活用した個性分析
使って、相手の価値観を知り、その長所と短所を
活かした店舗運営をすることにしました。

 その続きが本日のブログです。

たった半年で全国3位の展示場へ変わった!!

 当時の私は、自分の価値観での営業のやり方や考え方を
部下に押し付けていました。

 私は理論や数字といったエビデンスに基づいた
営業のやり方が得意で、

 部下のNさんは、感性感情を重視して、
お客さまと仲良くなっていく営業が得意
でした。

 私自身は、師匠の川原塾で、自分の不得意な
お客さまにも必要なものを売って差し上げる
努力をしなさいと教えてもらっていたので

 自分に合う個性以外のお客さまへの
アプローチ法を見つけたことで、どのタイプの
お客さまに契約ができるようなっていました。

 あとはNさんが不得意なお客さまを
契約できるようになれば、店の成績は上がるはずです。

 Nさんは、ACSのグラフで分析すると
とにかく、お客さまと仲良くなって
いく営業スタイルが得意です。

 ところが、家の構造や性能、住宅ローンの金利や、
税金の話を重視する理論型や現実論的な
お客さまが苦手です。

 まだ苦手だけならいいのですが、
充実性37、尊重性28

のNさんは、自分の考えと合わないお客さまが
現れたら、ちょっと上から目線で

「私がこれだけ、話をしているのに
わかってくれない。
こんなお客さまとは家づくりしたくない。」

 そして、表出性31のNさんは
その感情が顔にでてしまって、
時折、お客さまからのクレームが起きていました。

 ちなみに私は表出性が15なので苦手な
お客さまとの商談でも、表に感情が出ないので
お客さまに悟られることがありません。

 そこで私は、Nさんに苦手なお客さまを
接客する場合には、このように対応するように
アドバイスをしました。

「すごいですね!!お客さま。
こんなに住宅の性能や、構造のことが詳しくて
住宅ローンの金利なども調べられている方は
なかなかいらっしゃらないですよ。

 将来において間違いのない家づくりを
考えておられるからですね。

 お客さまには、この店の店長を紹介します。
お客さまが求められているプロフェッショナルな
相談相手にピッタリですよ。」

と伝えて、私を同席させるようにしました。
そうすることで、Nさんの弱点を補うことで

なんと受注は3倍に!!

なったんです。

 自分の価値観や優先順位を、押し付けるのではなく
メンバーの個性を重視しながら、足りていない面を
補う努力をすることが”長”のつく役職の役目だと
学びました。

最後までお読み頂きまして
ありがとうございました。

 師匠と出会い、営業マンとしての
「あり方」、「考え方」
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