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  • 川原塾・わらしべ商人倶楽部
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神速でお客様が増える秘訣。その26 ”人の願望と欲求を満たすこと”

みなさん。こんにちわ!
神速でキメるセールスマスターの高畑です。

 今日は、私の師匠である川原悠伍さん
営業では、敵わないと言わせるほどの

 富永香里さん(かおりんさん)さんから
教わった営業の秘訣について書きます。

 かおりんさんはベストセラー
アホになれば誰でもNO1営業に変わる

の著者で、この本にも書かれて
いるのですが、これまでの営業実績は

 2社の保険会社でNO1
月間中古車受注数30台 
月間新規携帯電話500台
10億円のフランチャイズ会社を経営

 まさに息をするようになんでも
売ってくる営業パーソンです。

 そのかおりんさんにどうしても
教えてもらいたかったことがあったんです。
それが、、、。

なぜ?なんでも売れるようになるのか?

 私も、営業として独立して、生計を立てて
行くためには、自分以外の商品やサービスを
売っていかないと生活ができません。

 ちょうど、これまで自分が
営業していたサービスが、売れなくなって
悩んでいた時でした。

 どうやったら、携帯、保険、車など
それだけ多岐に渡り、トップセールスが
できるのか?

 ずっと気になっていたので
まさに営業の秘訣を聴ける
チャンス到来でした。

 中古車販売時代の話になりました。

 「どうやって月間30台も中古車を
販売できるんでか?毎日1台ってことですよね?」

 お話を聴いていると、かおりんさんの
いつも口調で

「大したことしてないよ。
商品を知って、どんなお客さまにお役に
立つのか?を考えているだけ」

とお話して頂きました。
例えば

 ベンツは運転手や乗る人、そして歩行者や
の安全に徹底して作られている。
もし事故が起きた時その衝撃を最小に
するために設定されている。

 BMWだったらドライバーが運転している時
の高揚感を追及して、アクセルを踏んだ時に
あそびがないので、一気にスピードがあがる
加速する時の音もテンションがあがり
「今日もやったるぞーっ」ていう気持ちになる。

 アルファロメオなどのイタリア車は
デザイン重視のかっこよさを追求している。
ドアの持ち手も一見どこにあるのか
わからない。
オーナーの所有欲を満足させる
ただ壊れやすいがそこは重視していない。

 そんな風に車一台ごとの成り立ちや
こだわり特徴を全部勉強して、
それを実際に乗って、自分がオーナーに
なった気持ちになり惚れこんでいたそうです。

 その話をお聴きした時、師匠からも
頂いたアドバイスを思い出しました。

 住宅営業マン時代に、その家の
いいところを100個書き出して
みなさい。とアドバイスを頂きました。

 私は何度もモデルハウスに泊まって
心からこの家に住みたいと思うまで
いいところ100個書き出して

この家に住みたいと感じた時が
売れないダメダメ営業から売れる営業に
変わる転機でした。

 かおりさんも、扱う車にご自身が惚れ込んで
お客さまと向き合われていました。

 そして、なりたい未来を
手に入れる事ができる車を
提案していただけだよと
お話をされておられました。

「ともさんは、どうやった売れるか?を
考える癖が抜けないね。何度も
営業は誰かの困りごとを解決することって
教わっているのにね。」

とご忠告を頂きました。

 ほんとに、何度もご指導頂いている
ことなのですが、なかなか身につきません。

 営業として日々の「相手の困りごとを」
を解決する意識が足りていないんです。 

 営業マンにとって、再現性のあるスキルはなく
ただ基本に忠実に行動すること。

改めて、肝に命じます。

最後までお読み頂きまして
ありがとうございました。

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