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  • 川原塾・わらしべ商人倶楽部
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神速でお客様が増える秘訣。その31 ”売れる人はなぜ?必要かを考え続ける”

 みなさん。おはようございます!
神速でキメるセールスマスターの高畑です。

 師匠の川原さんから、以前こんなお話を
して頂いたことがあります。

「営業マンとして、相手が欲しいモノではなく
必要なものを見極めていきましょう。」

 とのお話でした。

 このブログでも何度も登場する言葉なのですが
お客さまが「欲しい」と言っているモノは実は
本当に必要ではないことがほとんどです。

そこに気づかずに営業をしていると、
お客さまの問題解決は出来ないので
リピートや紹介が生まれずに
焼畑農業をすることになるので
いずれは、疲弊します。

 先日、私が住宅営業マンの時に、
師匠から、売れる営業マンになるには
「自分の個性を知り、相手とは違う事を知ることだ」

というアドバイスを頂いて
相手を”4つの個性”に分析して、営業展開を
考えていく法則を見出した。

【4×4実践セールス術】の勉強会をさせて頂きました。

 【4×4実践セールス術】は、20年間、
営業成績ビリだった私が
なんとか売れる営業マンになり、
生まれ変わりたいと、

 個性心理学や行動心理学の本を猛読し、
個性を「タイプ分け」してプロファイルすることで
お客さまの個性に合わせた
コミュニケーションができるようになり、

 これまで「2割」の成約率が、
「9割」まで向上するという、驚異的な成果を
出すことができて
 

 これまで苦しみながらやっていた
営業という仕事が、お客様と楽しく関われて、
営業という仕事が
「天職」として感じられるようになった講座です。

 先日、この講座の話を、お聴き頂いた経営者の方が
自分の社員が、どのようなお客さまにも
好き嫌いなく、対応できるようになって
売り上げを伸ばしたいので、講座をしてほしいと
ご依頼を頂きました。

お客さまの本当に欲求を見出す“4つのなぜ”

 その時に私は師匠から教わった
“4つのなぜ“を意識しました。

 人は商品を売ろうとするときは
セールスポイントや提案を自分目線で
考えてしまします。

 これは誰もが普通に感じること。
私もそうです。

 ところが、その商品を購入して今の課題を
解決して未来を手に入れるのはお客様です。

 だからこそ、相手目線になって考え続ける
思考習慣を身につけておくことが大切です。

 この”4つのなぜ”というワークのポイントは
主語を”自分が”ではなく、“お客様が“
に変えることが必要になります。

 師匠から営業マンとは、

「我」を捨てること
「我」の捨て方は主語を自分から
お客様に変えることと、教わりました。

 4つのなぜ?とは

1.お客様が〇〇を試したいと思うのは
  なぜか?

2.お客様が〇〇を使いたいと思うのは
  なぜか?

3.お客様が〇〇を誰からに教えたいと思う
  のはなぜか?

4.お客様が〇〇を目標を持って
  取り組みたいと思うのはなぜか?

 そのように、経営者の方が、この講座を
従業員さん受けていただくことで、
どんな成果や結果を出すことができるか?

 を考えることで、その方のニーズに合う
プレゼンテーションをさせて頂くことが
できました。

 その結果、社員全員受講しますと、
喜んでお申し込みいただくことができました。

 営業の仕事とはお客様の
意思決定に関わることはできないが

 お客様が、より良い意思決定を
するためのお役に立ち続ける事だと

 師匠の教えを日々実践して
世の為、人の為にお役に立てることが
営業の仕事だと意識しています。

 最後までお読み頂きまして
ありがとうございました。

 私のメルマガでは師匠の川原さんからの
経験や学びを無料で発信させて頂いています。

 どうぞこちらからご登録ください!!
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 そしてこのブログで紹介させてもらっている
私の師匠であり、

 これまで8000人の営業マンを
誰一人欠かす事なく
目標達成させてきた川原さんや
豪華講師陣から営業を実践する「学舎」が

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