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  • 川原塾・わらしべ商人倶楽部
  • 現代のオリジナル商人「○○商人」を目指して、倶楽部会員同士が切磋琢磨し合いながら【商売を通じた社会貢献】のために頑張ります。

神速でお客様が増える秘訣。その37 “お客さまと仲良くなる”

 

 みなさん。こんにちわ。
神速でキメるセールスマスターの高畑です。

 今日は、私の営業の失敗談からお話します。

 今から3年前、まだ営業の師匠の川原さん
出会う1年前の話です。

 この話は、ハウスメーカーで注文住宅営業で
業者様のご紹介での、商談の時のことです。

 建てる土地からお探しの方で、
理想の住む場所と住まいの
ご提案を進めていました。

 土地探すための「条件」と「希望」を
整理しながら、
私がご案内した土地で決まりました。

 この時の油断が悲劇の始まりです。

 この業界の”あるある話”なんですが、
土地を見つけてきた会社で
建てるのが通例なんです。

 もちろんお客様が好きな会社で
建てたらいいのですが、
こちら側の勝手な思い込みで、

「土地決めてくれたからうちで
建ててくれるだろう」油断したんです。
実際にそういうお客様が
ほとんどだったし

 まぁ完全に自分都合の
最低な営業マンだったんです。

 もちろん、その後の建物の商談も
手を抜いていたわけではないんですが、

 何度も打ち合わせはするのに
ご納得頂けなくて商談が思うように
進みませんでした。

 実はこの時に失注への
道のサインが出ていたのです。

 当初は、商談にはご家族様全員で
ご参加されていたのですが、

 ある時からご主人だけ来たり、
奥様だけが来たりして揃わなく
なっていました。

 まぁ商談も長期化してるし
忙しいからかな。

 でも土地は当社が紹介しているから
決まるだろうという油断で
お客さまの変化に気づきませんでした。

 そしてある朝、運命の電話が。

 「せっかく土地まで
ご紹介してらったんですが、
他社で決めさせて頂きます。」

 Σ(・□・;)えーーーーーーー!!

ショックでした。

 まず他社を検討していたことにも
気づかなかったし、

 その時は全く理由がわからなかった
のですが、お会いして
その理由に愕然としました。

 理由は、提案していたプランや
見積もりで当社が不利に
なっていたわけでなく、

 むしろ当社の設計提案の方が
気に入っていたし、
価格差もありませんでした。

 
 決めてとなったのは
他社の営業マンが、そのお客様の
生活スタイルや暮らし方、

 
 普段、買物に行っているスーパーなど
日常の話をしながら
仲良くなっていったそうです。

 そして最終決断する時に、
提案でも価格でもなく担当者で
決定されたということなんです。

 選ばれなくて当然です。
私は営業として失格でした。

 まぁこんな情けない
売れない営業マンだったんです。

 そして、その1年後川原塾に入り、
師匠から川原流営業道を学びました。

 その中の学びで、商品やサービスが
売れるたった3つの理由
お話がありました。

一つ目は商品力
(ただ品質が高ければいいのではなく、
お値段以上の価値がある。)

二つ目は利便性
(高くても便利だから、
いつでも買えるから買う。)

三つ目は顧客密着度
(お客様と寄り添い、気が利く困りごとを
解決できるパートナーになる。)

 そうなんです。
まさに私が選ばれなかった理由は
ここの「顧客密着度」なんです。

 もしかしたら選ばれたメーカーよりも
商品力は当社の方が
上回っていたのかもしれません。

 でも商品力や利便性を
この顧客密着度は上回ってきます。

 現に私のお客様は、他社の営業の
顧客密着度で選ばれたんです。

 師匠からこのようにお話を頂きました。

 「大手企業や資本力のある
競合相手には、商品力や利便性では
勝つことはできない。

 でも営業マンとして
顧客密着度を高めるのは
ネームバリューでも資金力でもない
営業マンの努力次第です。」

お客さまとの「一期一会」を
大切に、営業マンとして
誠心誠意を尽くし、お役に立てる
努力をして参ります。

 最後までお読み頂きまして
ありがとうございました。

 私のメルマガでは師匠の川原さんからの
経験や学びを無料で発信させて頂いています。

 どうぞこちらからご登録ください!!
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 そしてこのブログで紹介させてもらっている
私の師匠であり、

 これまで8000人の営業マンを
誰一人欠かす事なく
目標達成させてきた川原さんや
豪華講師陣から営業を実践する「学舎」が

 川原塾営業分科会です。 

 

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