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  • 川原塾・わらしべ商人倶楽部
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神速でお客様が増える秘訣。その40 “選ばれる営業になる魔法の4ステップ”

売れない営業マン時代、いつも思っていました。

 「いいなぁー。あいつばっかり、
いいお客さまに会えて。運がいいよなぁ」とか

「ほんと最悪、また難しい商談ばかり担当になる」

と売れない理由を、
運とかタイミングのせいにしていた
どうしようもない営業マンでした。

 そんな私が営業マンとして
生まれ変わるきっかけとなった学びが
「営業とは相手の問題解決」という考え方です。

 でも、最近こんなご意見を聴きます。

「また出た。そもそもさぁー
「相手の問題解決」というけど、
相手の問題をどうやって
気づけばいいのかわからないよ」と。

確かに!そうですよね!
ご安心ください。今日は、そんな疑問を
解決する。超有料級の学びです。

 営業の師匠川原さんから教わった
問題解決の奥義”について書いてみようと思います。

 この“問題解決の奥義”を読んでもらって
実践すればお客さまの困りごとを導き出せて
それを共有できて解決できるようになります。

 ひと言でいうと……
あなたが売らなくて売れる営業になってしまう
「魔法の4ステップ」です。

 ちょうど、先日このような機会がありました。
私の知人の飲食店の経営者が、
コロナが長引き経営がうまくいっていない
このままでは、あと一年もたないかもしれないと
深刻な相談がありました。

 経営の相談と言えば、これまで7社の会社を起こし
154事業全てを成功させてきた川原さんに相談する
他の選択肢はないので、お繋ぎさせて頂きました。

 そして面談後、師匠からこのように言われました。

「今この方の問題解決に、必要なのは
経営のアドバイスではありません。
この川原塾の経営者仲間を、
高畑さんがつないで、
この問題を解決する方法を考えてみてください」

えっ?

 私がそんなこと考えれるのか?
と動揺しましたが

 師匠に教えていただいた
営業マンにとって読むべき本
「1分間問題解決」に書いたことを
思い出してその通りにやってみました。

 この「1分間問題解決」に書いてある
問題解決の4ステップです。

 このステップ通りに、友人と一緒に
進めていきました。

STEP1 “あるべき姿”を求める

 この相談者は、コロナ前のように
外国人観光客が戻ってくれるまで
それまでどうやって乗り切るかを考えていました。

 でもインバウンドに頼った経営をしていると、
またコロナのようなことが起きると
同じことを繰り返します。

 本当にこのお店にとって”あるべき姿”とは、
もともと来ていた地域のお客さまに
戻ってきていただき、
ファンを増やしてクチコミが広がることでした。

STEP2 ”現状”を分析する

 もともとこのお店は、インバウンドに
頼らなくてもクチコミサイトでも
有名な飲食店だったので、

 ファンも多く、遠くからも通われていた
お店でした。ところがリピートしていた
お客さまは少なくなりサイトでの
クチコミも減っていました。

STEP3 ”原因”を突きとめる

 インバウンドによる売上が伸びた事で、
このお店の売りだった味だけでなく
外国人に受ける商品を出してしまって、
ファンが離れていました。

 また、今の時代では必ず必要な
SNS対策もしていませんでした。

STEP4 適切な対策をとる

 そこで、川原塾の経営者仲間で飲食店や
SNSを使って集客に成功されている方を
紹介してファンビジネスのやり方を
伝授してもらいました。

 その結果、SNSの反応やクチコミからの
反応がうなぎ登りに回復していきました。

 師匠から何度も言われていることですが、
営業とは、お客さまが気づいていない
真の困りごとを解決することである。

この“問題解決の4ステップ”をマスターすれば、
あなたも選ばれる営業マンになれます。

 まずは
みなさんも目の前の問題について
この4つのステップを当てはめてみてくださいね。

 最後までお読み頂きまして
ありがとうございました。

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