伊藤 有沙みなさん、こんにちは！
本日も営業のプロ、
富永さんに営業のコツをお伺いしていきますね＾＾
本日は、営業の具体的な手法や基礎を教えていただけますか？
富永 香里そうですね、アホ営業の手法について詳しくお話していきましょうか。
よろしくお願いします＾＾
［立場によって営業しやすくできるアホ営業の手法］
年上の相手には「教えてください!」
目上の方を相手にする場合、それもすごく年齢が上の方だったりすると、緊張しますよね。そういうときはどんな姿勢で臨めばいいでしょうか。
まず話を聴いているときには、意見を挟むようなことはやめましょう。また、知ったかぶりをしたり、半端な知識をひけらかしたりすることもやめておきたいですね。
どうせ見破られて恥ずかしい思いをしますから。そんなことになるくらいなら黙っていたほうがマシです。
とある社長さんとの商談のときのことです。
その社長さんとある先生の話題になり、私は少しかじった程度の知識しかないにもかかわらず、さもよく知っているかのように話し、終いには社長さんに書籍をお勧めしたのです。
あとで知ったのですが、その社長さんはその先生の門下生の方で、既に大変詳しくご存知だったそうです。それにもかかわらず、社長さんはニコニコと最後まで私の話を聞いてくださっていました。
今思い出すと、その社長さんの懐の深さを感じるとともに、顔から火が出るような思いです。
大事なのは、「教えてください」「学ばせてください」という謙虚な姿勢です。
自分はまだまだ未熟で未経験で何も知らない。大先輩にぜひ教えを請いたい。そういう姿勢で質問し、相手の話に真剣に耳を傾けるようにすると、相手もまんざら悪い気はしないはずです。
「そうかそうか。じゃあ君の成長を見守るつもりで買ってあげようかな」
なんて展開になることも、多々あります。
自分が謙虚で何も知らない「アホ」になり、相手を立てることで、かわいがってもらえ るようになるわけです。これなら特別な能力がなくても誰でもできますよね。
当たり前ですが、礼儀をわきまえること。きちんとした身なりでお会いし、あいさつをしっかりするというのは大事です。
また、相手に時間を割いてもらっているという気持ちも大事。
「今日は貴重なお時間をいただいてありがとうございます」と一言、断っておくことは忘れないようにしましょう。
実際にあまり時間を取らせないように、相手の会社概要やプロフィールについてできる限り調べておくとか、準備は万全にして臨みたいところです。
【相手が年下の場合は?】
では、相手がだいぶ年下の場合ではどうでしょうか。このケースでも相手と距離ができやすいですね。相手の気持ちになってみましょう。 「ずいぶん年上の人が来ちゃったな」「なんだか話しにくそう」と距離を感じているはず。
一方で、「会社での立場は偉い人なのかもしれない」「きっとベテランなりの知識や経験 を持っているんだろう」と勝手に想像を膨らませてくれているかもしれません。
この場合も、「若者に教えてやろう」「経験豊富な営業マンとしての貫禄を見せなきゃ」 なんて気負う必要はありません。 どっしりと構えて、「ニコーッ」とほほ笑むだけ。それで相手はだいぶ安心することが できます。
そして、ウェルカムモードで話を聴けばいいのです。 「そんなお仕事をされているんですか。偉いですね!」 「若いのにご立派ですねぇ~」 とほめる。相手は、自分よりだいぶ先輩に認められたことに対して、うれしい気持ちになるし、「この人、話しやすい人だな」と好感を持ってくれるはずです。
【「振り子の法則」を上手に使う】
人間の感情は「快・不快」「苦・楽」が必ずセットになって、その両者の間を行ったり 来たりしている、という法則です。
例えば、トイレ掃除をするのは「不快・苦」ですが、やった後はすっきりして「快・ 楽」になる。大変な「不快・苦」を乗り越えた後には、ものすごい「快・楽」が待っている……。
これはいろいろなことに当てはまる考え方です。
例えば先ほどの商談のように、相手が、
「うわー、だいぶ年上の営業マンだ。やりにくいな~」
と思っているときほど、温かい笑顔で「初めまして!」って下から来られたら、見た目のイメージとのギャップで、「いい人みたい!」という印象を与えることができるんです。 私がお会いする人も、会う前は「女社長なんて怖そう」「押しが強そう」なんてイメージを描いて構えている人が多いみたいです。
だから実際に会ってみると、「やけにフランクな人だな~」「うわ~一気に親近感がわいた!」って思ってもらえます。
明日お会いする方へのご対応から、まずは意識してみてくださいね＾＾
伊藤 有沙なるほど‥！
年上の方とお話させていただく機会が多いので大変勉強になりました。
明日から早速実践してみます！！
引き続き、アホ営業の具体的な手法について
お話をお伺いしていきますので次記事もお楽しみに！
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