普段はあまりテクニック的なお話はしていないのですが・・今日はクロージングのお話をしたいと思います！
なんでか？というと・・・
「あぁーもったいないクロージングしてるな。」と思うことがあったからです(単純)
出来る営業女子は、クロージングでお客様との余白を大事にしているんです！話づめにしてませんか？
もうね・・出会った営業マンが、ずっと話してるんですよ。メリットと未来を！！！！
確かに、お客様にイメージしてもらうのは大切ですよ。特に得られる未来を(^^;)
でも、ずっと話してるからこちらは「考える時間がナイ」んです。どんな良いものかも分かるし、ゲットしたら私にとってはメリットもたくさんな未来もイメージ出来るんです。。ですが、考えたいですよね。
この考えたいというのは、「納得」したいんです。自分で！！！
自分で納得できないものは、どれだけ良いものでも購入には至りません。
最終の「買う・買わない」の決定は、お客様自身にしてもらうことが鉄則です。営業側が決めることではありません。
ここで、こちらが押してしまうと「押し売り営業」となってしまうんですよね。お客様が「買わなきゃよかった」に。。
クロージングをしたら、一旦お客様への考える時間を提供しよう。
お客様が決断に悩んでいる時、目の前に私たち営業が居ると無意識にプレッシャーに感じてしまいうことが多くあります。
そこで、お客様に少しだけ冷静に考え・判断してもらえる時間を作るために・・一旦席を離れることも大切になります。
〈そんなのめっちゃ不安！！！という気持ちはわかりますよ。怖いですよね。〉
でもね、「必要」なことです。
時間としては、２〜３分程度で大丈夫。長すぎても考えすぎてしまい決めきれない決定を下すこともあるので。
「お手洗い行ってきますね」「電話です」などサッと席を離れて、「考えておいてくださいね。ご質問もしてください(^^)」と。
戻ってきてから「どうなさいますか？」とお声がけをすると「決めます」と『YES』をもらえることが多いです。
お客様の目の前で「どうですか？」とずっと決断を迫るよりもずっと効果が高いですし、ご自身での決定をしてもらえるのでお客様も納得して決断していただけます。
無言や席を外すことは怖いと思います。私もそうでした。
自分が居ないところでの決断は、何も出来ないんじゃないか？と思っていたからです。
最終のクロージングまでしっかりお客様と向き合えているんであれば、信じてお客様に決断してもらいましょう。
しっかり余白・時間をお客様にも作ること。話づめのクロージングはお客様を結果的に逃がすことになります。意識して、考える時間を少しとって行きましょう！
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