伊藤 有沙大好評の「売れる営業ウーマン富永さんに聞いてみました！」シリーズ。
以前、コーチングを取り入れた「アホ」になることで
成績が上がるという目からウロコのお話をしていただきましたが、
本日はさらに詳しく、営業のコツを教えて頂けませんか？
富永 香里はい！もちろんです！
「アホ」の言葉は実は奥深くて
営業成績をアップさせる秘訣がとても詰まってるんですよ。
伊藤 有沙富永さんが定義する「アホ」とはどんな人のことでしょうか？
富永 香里そうですね、
私の考えるアホとは、人の話をピュアな心で受け入れて、驚いたり、感心したり、楽しんだりする、純真無垢な子どものような人のことです。
伊藤 有沙なるほど！
では商談で具体的にどう取り入れるのが良いのか教えて頂けませんか？
富永 香里わかりました＾＾
では私の答えをお伝えしますね！
「アホ」になることを具体的に説明すると・・
商談の場なら、自分が一歩下がってアホになりきること。
「うんうん、それでそれで?」と 目を輝かせて話を聴くことで、お客さまはその場の主役となって、気分よくしゃべってくれます。
すべてパーフェクトな賢いスーパー営業マンは、頼りにはなるかもしれませんが、お客さまを主役にすることはできません。お客さまの話を聴いてくれる「アホ営業マン」の前だからこそ、お客さまは主役になることができるのです。
アホになりきって、お客さまにしゃべってもらえれば、二つのメリットが生まれます。
まず、「あなたは何に困っていますか?」「どんなものが欲しいですか?」と直接聞くこ となく、お客さまのニーズをつかむことができます。自分の好きなこと、興味のあること、 得意なことなど、お客さまが話したいと思っていることを存分に話してもらい、そのなか からニーズが見えてくるのです。そうすれば、お客さまに取り調べを受けているかのよう な居心地の悪さを感じさせることなく、なごやかに商談を進めることができます。
もう一つのメリットは、お客さま自身が、自分では気づけない潜在的なニーズや欲求に、自ら気づくことができることです。
お客さまをお立ち台に立たせて、さまざまな角度から興味・関心事を掘り起こしていき、
それを営業マンが「承認」することで、お客さまは自尊心が高まり、営業マンと一緒にいることが心地よく感じるようになります。
そして、心の奥で欲っしていたもの、かなえたい夢、解決したい課題などに自ら気づき、
それを解決するための手段を営業マンと一緒に考えるようになります。
お客さまから「ぜひ買いたい」と言ってもらえる営業マンのなかには、「お客さまに賢く見られたい」「お客さまより知識を持っていなけ れば」という固定概念を持つ人が多くいます。そのせいでお客さまの前で気負ってしまい、 無理に説得しようとして、逆にお客さまとの距離がどんどん開いてしまう……そんなこと はよくあります。
優しすぎる人、口べたな人、小心者な人、人見知りな人など、「自分は営業に向かな い」と思っている人ほど、そういった傾向にあるようです。
そんな人でも「アホ」なら、演じることはできます。
流ちょうなプレゼンをしたり、背 伸びをして相手に賢く思わせたりする必要もなく、ただ明るく、謙虚で、憎めない「ア ホ」になることで、お客さまとの距離を近づけることができるのです。
もちろん、賢いスーパー営業マンにもこの作戦は有効です。人は賢すぎる相手には警戒心を抱きますが、アホになりきれば、そういう心配もありません。
さらにお客さまは、本当の自分自身に気づかせてくれたり、心地よさを感じさせてくれるあなたに好印象を抱いてくれます。そして、アホであるはずが、最終的には「この人は頼りになる」と絶大な信頼を置いてくれるようになり、無くてはならない存在になるのです。
そこで、お客さまの描くビジョンと、商品やサービスをマッチさせて紹介すればいいのです。
お客さまは、
「ぜひ買いたい!」
「こんな商品が欲しかった。教えてくれてありがとう」
と言ってくれるはずです。
それだけではなく、あなたの力になりたいと、次々と見込み客を連れてきてくれます。
あなたの営業成績が大幅にアップすることは間違いありません。
こんなに素晴らしいメリットがあるのですから、アホマインドを実行しない手はないですよね。
伊藤 有沙まずは純粋な心でお客様のお話を楽しく聞くこと・・
それだけでお客様は信頼してれるのかもしれませんね。
自信がないとついこちらから喋りがちですが、
まずはお客様のお話を純粋に聞くことが重要なんですね。
富永さん、本日もありがとうございました＾＾
次回は月曜日に続編が公開予定です！
お楽しみに＾＾
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