今日は、お客様に会う前にきっと皆んながしているホームページの閲覧について。
私がどんなところを見ているか？を書いていきたいと思います。
「ホームページを見ておく」って営業の皆さんは、実際は何のためにやっているんでしょうか？
- 会社の理念を知っておく
- どんな事業か？を詳しく見ておく
- 会話のきっかけになる様にしておく
と答える方が多いかな・・で、それってそもそも何でか？と掘り下げていくと
＞お客様と話をするのに失礼が無いようにしておく
ということなんじゃ無いかな・・と思うんですよね。でも、これは当たり前で・大前提のことですよね。そう最低限必要なこと。だから、どんな営業の人もみんながしていることです。
知っていないと差が生まれちゃうけど、知っていても差が出ないゼロ「スタートライン」に並んだだけ。
スーパー会話力の持ち主なら、どんな会話にも繋げられて役立てるけど。大体は難しいですよね。
お客様の気持ちとしては『皆さんにそう言っていただけます。』以上。それだけになってしまいます。
お客様に「他の営業女子と違うな」と思われるには？
そもそも、お客様と会う目的はどんなところにあるのでしょうか？
- お客様と仲良くなるため
- お客様へどんなことで力になれるのかを知る
- お客様へのアフターケアなのか
この３つのどれか？によって事前の準備は全くことなりますよね。
このブログでは「２」に注目したいと思います（売るオンナなので）。
私が事前準備でホームページやお客様の情報に目を通す時に気をつけていることは
- どんな情報を１番見せたいのか？
- 次に、なぜその情報が１番なのか？
- 資料・ホームページ全体を消費者目線でみて魅力的か？
- 魅力的な点・魅力的じゃ無い点をまとめる
- 魅力的じゃ無い点について、どうしたら魅力的になるのか改善点を検討する
ザッと書くとこういう感じになります。
大事なのは、何を必要としていて・どんな方向に進んでいるかをまず把握し、お客様と合った際に確認・共有していくことです。
もちろん、いきなり改善点を話す・提案するということではなくて
頭の中に上記に記して様なことが入っていれは、お客様との会話にキッカケを掴みやすい！ということ。
提案・改善点は次回でもいいのです。お話ししながら、さらなる良い提案を練っていく。自分の中の案を小出しに確認していきながらどんどんお客様に沿った提案に仕上げていけるのです。
お客様と情報の共有をしながら提案出来る営業女子になろう！
想いや必要なことを「カタチ」にしていくことを共有できることは、お客様自身が話して・作ったという感覚がしっかり残ります。
これはとっても大事なこと。
お客様自身が必要だと認識していけるからです。
お客様も次回を期待するし、自信を持って次回のアポイントをその場で取ることも出来ますよね(^^)
事前の準備、ただ資料に目を通すにしても【何を知りたいか】【なんでこういう情報を載せてるんだろう？】という『なんで・・？』という視点がとても大切です。
それは、会話でも同じ。常に「なんで？」の気持ちがあることで目の前のお客様としっかりコミュニケーションが取れるのです。
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