伊藤 有沙大好評の、「トップ営業ウーマン富永さんに聞いてみました！」シリーズ。
本日もどんな名言がでてくるのかわくわく。
早速、富永さんに質問していきましょう！
伊藤 有沙ところで富永さん、
営業人生はずっと順風満帆なものでしたか？
やっぱりできる営業マンは最初から営業成績がいいのでしょうか‥？
富永 香里いえいえ、とんでもないです！
わたしも営業マンとしての挫折を味わってきたからこそ、このコーチングを活かした営業方法を見つけ出すことができたんですよ！
伊藤 有沙そうなんですね！！！
できる営業マンに挫折なんてないと思っていました（笑）
では、そのエピソードについて詳しく聞かせていただけませんか？
富永 香里わかりました！
この、コーチング＋アホ営業の誕生エピソードを交えて、今日も営業の「コツ」をお伝えしましょう！
《説得する・ノリノリで押しまくる「プッシュ」営業での挫折》
そもそもなぜ、このような「アホ+コーチング」営業を行うようになったか。
私はさまざまなセールスの現場を経験してきました。
そのなかで、いい成績を残してきたことはありましたが、かつてのスタイルのまま、いい成績をずっとキープできていたかどうかは疑問です。
当時の営業スタイルは今とは180度違うもので、まるで漫才師が舞台に上がるみたい に「ど~も~!」という感じでお客さまに会い、しゃべりまくり、グイグイと押していく スタイル。「イェ~イ!」と(言いそうな勢いで)その場を盛り上げるだけ盛り上げて、 契約ゲット! という感じでした。
どの営業現場でもそのスタイルでそこそこの成績を上げてきましたのですが、やがて挫折を味わうときがやってきます。
プライベートでは2人の娘を抱えて離婚。
起業してコンビニエンスストアを始めたものの、経営は破綻し、2000万円の借金を抱えました。
その後、子供服・婦人服のリサイクルWEBショップのフランチャイズ事業を始めました。
フランチャイズ加盟営業というのは、営業のなかでも比較的難しい種類のものだと思います。
脱サラして商売をしたい方や主婦の方に、数百万円の加盟金をいただいてフランチャイズ契約をしてもらわなければならないからです。
起業当初は会社としての実績も知名度もない状況で、私は相変わらず「ど~も~!」とやっていましたが、まったく契約はとれませんでした。
お会いするのは、このビジネスに少しでも興味を持ってくれた方ですから、始めから見込みがないわけじゃありません。
その場では乗り気になってくれる人もいるのですが、最終段階になって「加盟金が高いから」「家族に反対されたから」と断られることがほとんどでした。
その当時の営業スタイルである、テンションを上げてお客さまを乗せてみたり、お客さまの言葉を上手く切り返して説得したり……では、その場でどれだけその気にさせても、
なかなかか契約を取れませんでした。
《自分のこだわりに気づいてくれる人を好きになる》
「どうすればいいんだろう……?」
挫折感を味わっていた私にヒントとなったのが、ある先輩の言葉でした。
当時私はフランチャイズ加盟営業のほかに、新車・中古車販売会社の営業も併せてやっていました。
その自動車販売部門の先輩営業マンから、こんなことを言われました。
「クルマってどれも同じように見えるけど、メーカーによって個性がだいぶ違うんだよ。 例えばサーブは北欧のクルマだから、分厚い手袋をしたまま乗れるように一つ一つの パーツがでかい。ベンツは応接間のような空間づくりを目指している。それに人をはねたときに少しでも衝撃を吸収するように、ボンネットをやわらかくしてある。
BMWは、エンジンルームを見ると『几帳面なA型でしょう!』というくらいきっちりした作り。ハンドリングやアクセルワークも敏感で、ハンドルを1センチ動かすと1センチ分動くような、『自分が操作している!』っていうドライビング感覚が楽しめる。
「かおりんは営業ウーマンとして、さっそうとスマートに走り回っているところがカッコイイよね。
だから絶対にBMWが似合うし、気に入ると思うよ」
それまで私はクルマなんて走ればいいと思っていましたから、何のこだわりもない軽自動車に乗っていました。
買い替えるとしても、運転しやすい軽自動車ならなんでもいいと考えていました。
でも先輩の話を聞いて、目が覚めたような思いでした。すごくワクワクして、すぐにでもBMWを運転したくなりました。
そして、試乗してみると話のとおりで、すごく気に入ってしまい購入。結局そのときから、現在で5台目になりますがBMWに乗り続けています。
このことで私は、「人は自分のこだわりに気づいてくれた人に対して好印象を抱く。そ して、そのこだわりに合った商品なら買いたくなる」と気づいたのです。
新しい営業スタイルに目覚めたもう一つのきっかけがコーチングとの出会いでした。
私は仕事をするかたわら、日本で最初に誕生したコーチングスクールである、コーチ・トゥエンティワン(現コーチ・エィ)のプログラムを受講したのです。
CTPというこのプログラムは、週に1~3時間、1年半もの期間をかけてコミュニ ケーションスキルを身につける本格的なもので、私はカリキュラムを終えて認定コーチの資格を取得しました。
その後、実際にプロのコーチとしてサービスを提供したり、勉強会の講師をしたりしてコーチングのスキルを磨いてきました。現在もプロコーチの仕事は続けています。
以前とは異なる営業スタイルを試行錯誤するなかで、少しずつ現れてきた成功パターン を振り返ってみると、そこにはコーチングの理論にのっとったコミュニケーションが必ず ありました。
さらに、日本のメンタルトレーニングの第一人者・西田文郎先生が主催する、経営者の
勉強会「西田塾」で学び、同じ塾生の方々と交流を持ったことからも、さまざまな気づきを得ました。
特に、西田先生が推奨される日本アホ会(アホに徹して人を喜ばす他喜力に優れている人に大賞を送る会)で、自分の会社が発展し、自分個人の器が大きくなるには、人の夢を応援し、目の前の人が喜んでもらうために、人の夢を聴いたりした経験から、アホという言葉にポジティブで無限の可能性を感じるようになりました。
そうしたもろもろの体験をつなぎ合わせて、本書の「お客さまに好かれるルール」が生まれたのです。
伊藤 有沙なるほど‥
様々な経験があったからこそ、今の営業スタイルが生まれたのですね！
今日もすっっごく勉強になる内容で、
すぐにでも実践したくなりました！
本日もありがとうございました＾＾
★本日の名言★
人は自分のこだわりに気づいてくれた人に対して好印象を抱く。
そして、そのこだわりに合った商品なら買いたくなる！
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