伊藤 有沙皆さん、今日も営業のプロ
富永さんに営業について教わっていきましょう＾＾
富永さん、よろしくお願いします！
富永 香里伊藤 有沙
営業は相手の心に寄り添うことはわかりました。
でも、相手をガンガン押して売ることはNGでしょうか？
富永 香里そうですね、わたしもガンガン押す営業してた経験はありますよ。
しかもそれなりに成果も出してました。
でも一番は「プッシュ」ではなく「プル」のイメージです！
詳しく解説しますね。
追えば追うほど、相手は逃げていく
私はかつて強烈な「プッシュ」の営業でした。ハイテンションでしゃべりまくって盛り上げて、ハイハイここにハンコ押してねー! はい契約ありがとうございましたー! という感じ。
これでもある程度の実績が出ていましたから、自分がしゃべること自体は、そう悪くはありません。
問題は、相手が心を閉ざしていて、聴く姿勢に全くなっていないのに、こちらから一方的にしゃべりまくることです。
お客さまは営業マンと会う前に、いろいろな不安を感じています。
「押しの強い人だったらイヤだな……」
「長く居座られたらどうしよう……」
「あんまり関心ないんだけど……」
そんなふうに構えている相手に押せ押せで説得しようとしても、相手との距離はどんど ん広がっていくばかりです。
「追えば追うほど、相手は逃げていく」
これは商談にかかわらず、人間関係全般に言えること。よく理解しておく必要があると思います。
- あくまでも「聴く」姿勢で
私自身、何度もそれで失敗しました。フランチャイズ加盟営業でのことです。
当社のフランチャイズシステムに少しでも興味があるという方がいれば、全国どこへでも、飛んで行っていました。
相手の自宅などにお邪魔して、
富永 「とってもいいシステムなんですよ。リスクも低いんです。子どもとの時間もとれていいことばかりですよ!」
お客さま「でも高いなぁ……」
富永 「いやいや、これでこの価格は安いですよ。絶対にあなたに使ってもらいたいんです!」
と、いつものように話しまくり、強引に押して押して……。
結局まともに聴いてもらえず、泣きながら帰ったこともありました。
契約寸前までいった方に対して、しつこく何度も電話をして、嫌がられて、結局断らたことも……。
人は、追えば追うほど逃げます。売りたいという思いが前面に出れば出るほど、相手は拒絶します。だから商談では「プッシュ」ではなく「プル」になりました。
人間は自分が思った通りにしか行動しないので、自分が聴きたいことしか聴かないし、
話したいことしか話さないんですよね。
説明や説得をしようなどという前のめりな姿勢は隠して、お客さまと議論になるようなことも避けて、
「心配事はなんでも話してくださいね」
「困っていることはないですか?」
と、聴く姿勢、相手を受け入れる姿勢で接することが大切です。そうすればお客さまに、 「この人はよく話を聴いてくれる」「自分のことをわかってくれるいい人だ」と感じてもらうことができるのです。
伊藤 有沙確かに追われると逃げたくなるのは何でも同じですよね。
お客様を受け入れる姿勢を大切にしていきましょう！！
【本日の名言】
聴く姿勢、相手を受け入れる姿勢で接することが大切！
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