伊藤 有沙本日も、営業のプロ富永さんに、営業のアレコレについて聞いていきましょう！
富永さん、よろしくお願いします。
早速ですが本日の質問はこちらです！
「一生懸命、お客様のことを考えてアドバイスしているのに、
一向に商品が売れません・・どうしたら売れますか？」
伊藤 有沙といったご質問が届いておりますがいかがでしょうか？
富永 香里そうですね、基本的に営業にはアドバイスは不要なんです。
ついついしたくなりますよね・・
でもぐっと我慢です！
それが売れる秘訣です。
伊藤 有沙ええ！！！！！！！
そうなんですか！？
詳しく教えてください＾＾
営業には余計なアドバイスは不要
商談中、お客さまについついしてしまいたくなるのが、アドバイスです。
もちろん、「これについてどう思う?」と直接問われたときには、プロの視点からのアドバイスは必要です。
でも、自分から勝手にしてしまうアドバイス、これはいけません。 相手によかれと思って言っているようですが、その中身は、意識していなくとも、自分に知識があることを自慢しているだけだったり、「私はこうすれば上手くいったよ」と自分視点のニーズを解説しているのに過ぎません。
これでは「自分にはムリ、できない。あなただからできるのよ」と思わせてしまうのです。
フランチャイズ加盟営業でなかなか契約が取れず悩んでいたころに、コーチングの勉強を始めました。その後、認定コーチの資格を取得し、プロコーチとしての仕事も並行して行うようになりました。
あるとき、コーチングのため、生徒さんから電話で悩みを伺っていました。
「そうなんだ」「うんうん」とあいづちを打ちながら、相手の話を聴いていたとき、すご く疲れていたこともあって、なんと、寝てしまったんです……。
でも、ハッと気づいたときには、「ありがとうございました。おかげさまで解決しまし た。本当にすっきりしました。名コーチですね!」と、相手は喜んでくれていたのです。
私は「なんにもしていないのに?」とびっくり。
それまでの私は、相談されていることに対して、「なんとかしなくちゃ」「役に立つアド バイスをしなきゃ」と、一生懸命、頭を回していました。
そして自分なりのアドバイスを したり、相手の間違っている点を指摘したりしていたのです。 でも実際は、そんなことをする必要は全くありませんでした。その人は自分で考え、話しているうちに、答えを見つけてしまったからです。
自分が手助けしたい相手の説得なんて、する必要はない。答えは、その人の心のなかにしかないんだ、ということを実感した出来事でした。
伊藤 有沙なるほど・・
ちょっと奥が深そうなので、
詳しくこの続きをお伝えしていきますね！
＜本日の名言＞
自分が手助けしたい相手の説得なんて、する必要はない。答えは、その人の心のなかにしかない
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